我国冷食品行业销售管理模式发展研究(2)
2016-10-08 01:28
导读：8、企业营销网线交叉太多，造成物流资源浪费。网流走势不尽合理，导致局部市场窜货现象严重。 9、终端管理严重薄弱。产品形象、企业形象受到较大影
8、企业营销网线交叉太多，造成物流资源浪费。网流走势不尽合理，导致局部市场窜货现象严重。
9、终端管理严重薄弱。产品形象、企业形象受到较大影响，销售潜力没有挖掘出来。
10、渠道管理中维护、服务、信息收集与反馈意识不强。渠道效率不高，渠道关系维系困难，而且企业高层难以及时得到市场业务信息，进而影响市场决策。
销售管理模式的战略性调整
1．渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变。在供过于求、竞争激烈的营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：企业难以有效地控制销售渠道；多层结构有碍于效率的提高；单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；企业的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多，增加了企业对渠道的控制力和产品的销售量。
2．渠道网络设计：应该从以下几方面进行：（1）级数和长度。（2）营销网面的密度和宽度。（3）营销网点结构布局。（4）营销网线结构布局。（5）营销网络成员结构布局。（6）网流走势的合理性。所谓的营销网流是指在营销网点、网线、网员、网面上的实物所有权、促销、谈判、财务、付款、风险、订货及信息的不同方向、方式的流动，其中最重要的是信息流。（7）ABC法则。根据经销商的资信状况、重要程度、管理、人员、业绩等要素将经销商依重要性划分。
3．渠道运作：由多头发展经销商，变为终端市场建设为中心。销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐得买。企业必须一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
（科教范文网http://fw.nseac.com） 4．渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标。在伙伴式销售渠道中，企业与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。企业与经销商一体化经营，实现企业对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系。在紧密型的伙伴关系中，企业与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。双方需要重视长期关系，渠道成员责任共担。企业的销售人员要担当经销商的顾问，为经销商提供高水平的服务，提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与企业共同进步、共同成长。
5．市场重心：由主城区向主城区、区县市场并重转移。企业以主城区为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射市场，受经销商销售网络宽度和深度的局限，容易出现市场空白点，造成市场机会的浪费。将销售重心拓宽和下沉，在主城区、区县设立销售中心，企业对经销商的政策也相应发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持潜力市场经销商。通过提高区县级经销商市场竞争力，做“小方块”的规范来实施更大市场的规范，设想采取的渠道战略就是“稳定主城（经销商）、加强区县（经销商）、决胜终端”。
6．市场管理：侧重解决渠道管理中的几个主要问题。首先解决整体结构不平衡质量不高的问题。（1）运用ABC分类法则将客户体系重新划分，优化网络结构，提高网络渠道的质量使之达到相对平衡。（2）缩短渠道长度，去掉部分二批或三批，使之更扁平化。针对深度开发不足的问题，强化批零与终端的建设，提出“重点门店工程”。解决管理控制方面的不平衡问题，成立销售信息室，对渠道网络及市场信息进行规范管理；引进现代化软件管理，使信息更为快捷、通畅；建立终端反馈体系，并逐步实现电脑化管理。
