营销十年销售与市场杂志

　　顾客十年

　　从1000美元到5400美元，过去十年中国人均GDP在提升。尤其当中国在2008年超过人均GDP3000美元线时，其实很多品类都能感觉到自己行业的变化，“消费升级”引起人们重视，但不要因此认为顾客仅仅会对高价商品感兴趣，沃尔玛、宜家、ZARA等等低价或平价品牌，同样迎来了机会。

　　从低感到高感：顾客对商品内涵、工艺和细节的敏感度越来越高，这种变化已经延伸到品牌表现的图片、音乐和情感等各个方面。

　　从进入到逃离：城市化浪潮中的顾客们越来越期待“从城市中逃离”，他们要么通过旅行、户外运动来“逃离”，要么在酒吧或“复古”中逃离。

　　“高感”和“逃离”是值得关注的两个重点方向。

　　产品十年

　　从广众到细分的十年：从超市中的水果种类就可以看出来。

　　从基础到多元的十年：在每一个细分领域，都可以看到更多层级的产品诞生，就像香蕉，在超市中可以是散装和有包装，也可以是小份、沙拉等不同售卖方式。

　　从表面到内涵的十年：那些讲求功能的产品和做足内涵的产品，在以往十年都取得了成功。

　　从“产品无用”到“回归产品”的十年：最初的市场空白众多，渠道优势大于产品创新，但iPhone等大批新品的成功，提示中国企业在最近几年开始回归产品，争夺话语权。

　　价格十年

　　从“每日低价”到“高低价”：真正实施天天低价策略的沃尔玛，实际上不如家乐福那种“极低价吸引客流，中高价赢取利润”的高低价策略。

　　从“每日平价”到“每日平价+”：顾客们逐渐发现绝对低价却可能牺牲产品品质，因此转而接受那些品质可以而价格公允(平价)的商品或零售模式。但顾客期盼如果在平价之外，能注入更多价值元素(如时尚、服务等)。

　　从“平均商品单价”到“形象价”：过去十年，像李宁这样的企业喜欢将“平均商品单价”放到自己的财务报表中，但这个词所代表的品牌素养其实不如那些推出个别战略级高价形象产品的企业，后者更能拉动品牌升级。

　　渠道十年

　　从渠道为王到零售为王：十年前许泽人先生的专著《渠道为王》代表着一个时代的正式开始，但在十年的后半期，基于纯粹零售品牌们的强势，制造商们大量开始了自己的零售业务，而且零售资本的来源正在变得更丰富。

　　从深度分销到深度营销：十年前包政老师、《销售与市场》和一批企业等正大力推动深度分销原理、体系和方法的普及，以帮助初步建立品牌拉动力的制造商们迅速渗透到下线市场。在最近几年，下线市场也充斥大量品牌，因此渠道逐步被赋予了“产品分销”和“品牌推广”两方面任务，深度营销开始了。

　　从跑马圈地到精耕细作：前期，任何一个零售商只要多占市场、早占店址、多开门店就可以赢得市场优势，但是后来逐步发现最有效的发展模式仍然是回归生意根本，让每一个门店都“开有所值”。

　　从实体占优到三元并进：前期，我们仍然更多地关注实体店，但今天，实体店、网络店以及无店铺零售都占有自己的市场空间。

　　传播十年

　　从固定到移动：十年前，固话和手机用户同时达到2亿，但十年后，固话数量仅增长了大约1亿，而手机用户已经超过10亿，连智能手机都超过4亿。“打电话”已经变成了“看电话、玩电话”，手机也变成传播领域最有价值的媒介之一。

　　从灌输到互动：十年间，互联网进入大发展时期，网络的渗透，使其亲民的对等互动传播氛围变得普及，“互动性”的核心是消费者跟品牌商们的地位平等化。

　　从认知到感动：很多品牌老总都发现仅仅让顾客“认知”已经不够了，还必须获得他们心灵深处的更多倾向性支持。令人“感动”的传播内容在网络上疯传，同样代表着顾客所希望的社会化的心灵安慰。