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试论乳品工业企业内部市场营销分析中的主要指(2)

2013-05-18 01:51
　　2．2产品单品
　　企业不能期望他的产品永远畅销．因为一种产品在上的销售情况和获利能力并不是一成不变的．而是随着时间的推移发生变化．这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，称之为产品生命周期(图2)。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程．进人和退出市场标志着周期的开始和结束。根据产品销售额与利润随时间的增长情况．正确判断产品处在生命周期的哪个阶段．对企业制定相应的策略非常重要。企业需要赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险．就必须认真研究和运用产品的生命周期理论．此外．产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。

　　3区域指标

　　对于企业的销售．表面来看．是营销人员拼争客户的销售技能在发挥作用．实质是企业的销售管理支持问题。这好比两军对垒，不论攻守．总难免一番搏杀，拼刺刀的功夫是销售人员的销售技能．但拼刺刀是最终的肉搏战，避其锋芒，发挥自己的优势，在这之前有统帅的运筹帷幄、攻防策略等等思虑内容。具体应用到销售环节就是如何进行销售区域划分．如何选择重点客户，如何进行销售渠道建设和网点布局．并对于可能存在的机会进行领悟。销售区域是指分派给销售员进行工作的一组客户或一片区域．销售区域划分对应着企业目标区域市场的选择销售区域划分不只在于关注待选目标区域的空间有多大．更重在于企业本身的特点与优势是否更适应这些市场的挑战与竞争。现实中许多企业一味地只是看到目标区域市场的广度、区域市场的容量、却忽视了目标区域市场的进入壁垒，人文标准、标准与购买行为等问题．从而由于对竞争估计不足而导致入市失败或经营举步为艰。

　　4客户指标

　　企业在不断加大“以客户为中心”战略应用深度的过程，不仅能保障企业在经营管理中很好地吸收、运用客户导向的理念。而且能达到客户忠诚度、满意度等方面的提高．体现良好的市场收益和超额、稳定的利润嘲．因此．有必要选择盈利能力最强的客户并向之提供服务．这就是重点客户的择与服务问题。大大小小的客户关系管理资料将“二八原则”奉为黄金法则．即20％最有价值的用户在创造80％的价值。这已经被诸多成功企业所验证：同样．20％的销售人员产生80％的销售贡献．这样．企业就需要重点关注这20％的重点客户．并提供优秀的销售服务。选择重点客户就是根据客户资信、实力、合作意愿等指标对客户进行划分．合作对象要做到有取有舍

　　5销售经费指标

　　销售费用是指企业在整个商品销售过程中所发生的各种费用。包括有企业的费、装卸费、商品折扣等项目．从开源节流的角度来看。似乎销售经费管控越是严格．销售利润就越多。其实也不尽然，我们需要注意的是只有有了足够的销售投入才能保证销售目标的实现．特别对于处于快速成长期的企业来说一定要保证必要的销售投入．这样才有实现高效产出比的可能企业一定要避免销售业务增长与销售经费同增长．或者是销售经费增长速度高于销售增长速度的不良现象.