基于紧密供给链的电子商务Ｂ２Ｂ模式(3)
2014-07-29 01:08
导读：3整合营销网络，努力探索实施B2B电子商务模式 枝江酒业基于其相对稳定的营销代理关系，对一级批发业务流程进行整合治理，以电子商务模式为主要形式
3整合营销网络，努力探索实施B2B电子商务模式
枝江酒业基于其相对稳定的营销代理关系，对一级批发业务流程进行整合治理，以电子商务模式为主要形式，在网上订单、网上对账、网上支付等方面，进行了结合实际而行之有效的探索。
3.1建立稳定的一级代理商关系，为成功实行B2B电子商务模式奠定基础
B2B（Business to Business）模式是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的一种电子商务模式。因此对于企业来说，在这个过程中最重要的就是建立起稳定的代理商关系。
据统计，在大企业的贸易中，较多采用和下游建立代理商的关系来展开业务。而在众多的代理商中，重点大客户可占有60%以上的销售额，一般客户大概占有30%左右的销售额，而小规模或非长期客户一般占有10%不到的销售额。因此，从一般意义上来讲，重点大客户应为企业的首选对象，而一般客户可以作为销售推广过程中考虑的对象。
近些年随着公司规模的不断壮大和发展，枝江酒业股份有限公司已经发展了一级代理商250多个。其中，有些代理商只进行单一品牌的经销、宣传。更大部分的代理商进行多个品牌的代理和销售。这些一级代理商的销售规模都比较大，最小的也达到了百万左右，而规模较大的可达千万以上，甚至过亿。由于一级代理商对于企业来说意义重大，企业对一级代理商的资格认定过程也是相当缜密的。资格认证流程示例图2如下。
在枝江这几年的发展过程中，正由于择选过程的严密、考察的深进，企业和一级代理商之间的关系非常稳定，期间，只有少数几个代理商退出。而这种稳定的状态，正是基于紧密供给链而实行B2B电子商务模式的最好条件。
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3.2对生产过程实行信息化治理，增加产品的科技含量、保证产品质量的稳定性
长期以来，我国酿酒在勾兑工艺方面全部靠人工操纵，没有精确的定量标准，不同批次产品存在一定的差异。自1999年起，枝江酒业开始尝试把现代信息技术应用于传统白酒酿造、生产治理中。2000年，公司开始与710研究所合作，联合研发白酒自动勾兑系统，于2004年，率先在湖北酒类行业建成了集分析、勾兑、灌装一体的现代化白酒生产线，累计投进资金1 800多万元。通过将原有的手工勾兑改为计算机控制的自动化勾兑，使枝江大曲产品一次勾兑成功率达95%，酒质更加稳定，彻底改变了白酒生产、勾兑完全凭调酒师经验操纵的工艺困难，大大进步了枝江大曲酒质的稳定性。仅此项，每年可为公司增加利润近2 000万元。
公司在全行业还率先创新求变，注重产品微量成份分析，不断推进产品升级换代。近几年，公司每年投巨资购进检测白酒微量成份的气象色谱等高新设备，通过对白酒和保健酒酒体成分进行分析研究，确认了白酒、中药材的功能因子成分并加以量化。根据消费者需求不断对枝江大曲、裕鹿滋补酒的配方进行改进，使其更科学、更公道、更营养。同时，公司质量技术中心依据研究结果，每年开发20~30个新品种。公司目前已经稳定地走上了一条“创新→改进→再创新”的良性循环道路。
3.3采用电子商务模式，极大地节约了本钱，进步了生产效率
从枝江酒业的业务流程看，已经构成了一个完整的供给链，其上游企业为供给商、下游企业为销售商。从附属产品采购到白酒产品批发这段流程来看，它是一个典型的紧密型供给链。电子商务业务主要是在本企业与供给商之间就白酒包装品等附属产品的采购以及本企业与一级代理商之间就白酒产品的销售业务而展开。由于供给链伙伴关系的稳定，电子商务业务固然没有采用多少先进的信息技术，但它却是卓有成效的。这主要体现在以下方面。
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3.3.1利用门户网站进行网上采购和网上订货
随着信息化进程的不断加快，在电子商务这个虚拟的巨大市场中，网上采购业务，已经被越来越多的企业加以重视，并开始影响到传统的供销理念与方式。枝江酒业紧跟信息化潮流的脚步，对白酒行业旧有的传统采购方式进行改革，在白酒的包装品等附属产品方面采取网上采购的方式。 通过企业网站（www.zj9.com），公司发布网上招标信息，供给商可以在线查询邀请或公然招标信息，并根据自身的实际情况在线投递标书，并查看开标时间及要求等相关信息。采购方根据各个供给商投递的标书信息，组建评审组评议。选择少数几家有实力且在各个方面比较适合的供给商进行洽商，并终极决定招标结果。
