IT巨头们的新直销主义(3)
2014-12-17 01:09
导读：事实上，尽管这些IT巨头们为协调可能产生的渠道冲突做了很多的努力，但自己直销和通过代理商来销售的矛盾依然是不可回避的，究竟他们销售的产品是
事实上，尽管这些IT巨头们为协调可能产生的渠道冲突做了很多的努力，但自己直销和通过代理商来销售的矛盾依然是不可回避的，究竟他们销售的产品是同属于一个共同领域的，而且很明显的是，销售过程中环节越少，同一产品在销售方面的本钱就越低，也就越有价格上风，显然相比之下，基于传统渠道之上的经销商原有的利润空间受到了严重的挑战。
可以说，渠道扁平化已经成为不可抗拒的渠道发展潮流，在这样的新形势下，传统分销商们要想生存下往，要么及时跟上这些IT巨头的变革节奏，要么及早采取应对措施自谋出路。
这实在就是经销商转型的题目。然而，转型对于一个企业来讲是一件很痛苦的事。佳杰同时是IBM和惠普在中国的重要分销商，在IT巨头渠道扁平化的过程当中，佳杰科技越来越感觉到巨大的利润压力，于是其总经理提出：做增值服务是惟一的出路，据悉这一做法得到了IBM的公然支持。正如IBM(中国)公司的一个增值渠道经理表示的，厂家要引导分销商，使之主动地开拓市场，把增值清楚地引导到市场上，使分销商切实发挥自身上风，依据其对所在区域市场及客户的了解，挖掘利润增长点。
当然，也有业界人士以为，关于分销商转型的题目实在已经持续谈论了好几年了，但真正转型起来却面临着很大困难。比如，固然这些IT巨头们都提倡和建议其分销商向增值分销转型，但事实上，增值分销还面临一系列的风险与困难。主要表现在：增值业务多数具有见效周期长、库存和市场面小的特点，加之增值产品往往缺少大众化的特性，因而造成库存积存的压力也是非常大的。
但趋势性的发展方向是不可能被扭转的。有“分销教父”之称的杜书伍以为，全世界的渠道都要求扁平化，太多的中间商必然会导致本钱进步。在这样的判定下，他甚至以为，国内的二级代理经销商只有两个出路，要么变成大的零售商，要么可能就要死掉了。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ）
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