浅析商业银行中间业务产品定价策略毕业论(2)
2014-09-21 01:39
导读：2.2 竞争定价策略 如果银行以谋求更高的市场竞争力为目标，采用竞争定价策略，其中间业务产品定价需要考虑以下因素： （1）银行的竞争地位，是处于
2.2 竞争定价策略
如果银行以谋求更高的市场竞争力为目标，采用竞争定价策略，其中间业务产品定价需要考虑以下因素：
（1）银行的竞争地位，是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势。如果在市场份额上处于绝对优势，该行将掌握市场定价的主导权，可以采取利润最大化策略。赚取一定的超额利润。如果处于平均竞争水平，则只能采取追随定价的策略。如果处于竞争劣势，进取性的银行可以低于市价一定幅度来定价，同时努力降低成本，而保守的银行应接受市价，设法改善产品的品质和服务质量。
（2）竞争对手的价格策略。金融市场是一个寡头控制的、半垄断的市场，每一个竞争对手对市场价格的制度都有相当的影响力。在各家银行的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下，竞争对手的同种中间业务的价格高低，会直接影响本行的客户的购买行为。因此，针对竞争对手在不同时间的定价情况，明确本行产品价格的相对水平，例如是高于对手，还是与对手一样，或者是低于对手，从而动态地调整本行的产品定价，或者通过提高服务质量来扩大产品的品质差异来吸引客户。
（3）银行预期市场份额的目标。银行的预期市场份额目标有近期目标与远期目标之分，有时眼前利益与长远利益之间会产生冲突与矛盾。看重近期目标的银行，可以采取更加进取的定价策略，例如，所定价格低于市价，取得相对的价格竞争优势。看重远期目标的银行，可以更多地考虑中间业务产品的整体定价水平，注重产品之间的价格关联性，以及本行产品的品质，可以高于市价来确定中间业务产品价格。
（4）产品的市场容量及需求弹性竞争定价策略的核心是确保本行的价格具有相对的市场竞争力。这里首先需要对各类中间业务产品的总需求进行估计，有的产品刚投入市场，市场潜力大，有的则可能趋于饱和。不同的市场状况与产品的功能相结合，决定着产品的需求弹性，降价策略只能运用于需求弹性大于1的产品，否则，银行就会出现产品市场份额扩大、利润反而下降的现象，不利于银行未来的生存与发展。
（科教作文网http://zw.nseAc.com） 2.3 关系定价策略
关系定价是一种新型的银行服务定价方法，它以银行与客户的关系为基础，根据关系的远近来确定银行产品的价格水平。其实质是通过交叉销售和最大限度地销售其他种类的产品，建立银行与客户的关系，银行不单独为某个产品定价，而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格定价。由于二八定律的作用，20%的客户给银行带来80%的利润，对这20%的重要客户，银行要特别重视，维护良好的关系，其中最直接的信号就是提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。重要客户的一个显著标准就是购买多个银行产品，例如，购买一组中间业务产品，或者一组中间业务产品再加上一组传统业务产品，而且规模较大。对这些重要客户，银行一般要采取关系定价法，即提供更加优质的服务，或者降低某些产品的价格，提供优价服务，以便维系银行的主要利润源泉。理清关系定价策略的基本思路是：
