东方卡开拓之我见(2)
2016-07-26 01:01
导读：1、要广泛地进行宣传。对于宁波来说发行信用卡的基础是很好的，有其他银行早几年的开拓，现在信用卡市场基本打开。许多年青人拥有不只一张的信用
1、要广泛地进行宣传。对于宁波来说发行信用卡的基础是很好的，有其他银行早几年的开拓，现在信用卡市场基本打开。许多年青人拥有不只一张的信用卡。只要我们进行广泛的宣传是可以掀起做卡热潮的。但要明确广泛的宣传不是泛泛地宣传，宣传要讲究投入与产出的衡量、形象宣传与实用讲解相结合。我们应当将东方卡作为一种金融产品，象企业推广商品一样去推销。可以借鉴国内外成功的商品企划，必要时可以与优秀的广告公司合作制定完整的宣传方案。
2、正确分配分行和各分支机构的利益和义务。正确的划分利益与义务是为了鼓励分支机构发展东方卡的积极性。我们知道信用卡的收入来自三方面，一是发卡手续费和年费，二是信用卡留存资金的使用收入，三是用卡消费的回扣。现行的分配方案主要是对留存资金的分配上，对发卡手续费和年费没有明确，对收入的最主要来源----用卡消费的回扣没有分配。从理论上说信用卡即便没有留存资金也可以有丰厚的收益。因此在各分支机构承担了发卡的巨额费用之后应当得到相应的利益。对可以考虑将分支机构发展的商户的东方卡消费回扣分配给分支机构，以刺激分支机构发展商户的积极性，并使特约商户的发展走上讲究效益的路子上来。
3、需要必要的硬件设施。光说不练是不行的，要打开市场就要投入，有时是巨大的前期投入。东方卡的使用和ATM机、POS机的使用是分不开的。在ATM机的安置上应先考虑居民区，后安排闹市区，以方便用卡人为主旨，也为将来无人银行打下基础。POS机的安置是多多益善，在现有条件下，可以先商场，其次饭店酒楼，再后宾馆地铺开。需要注意的是POS机的安置应以持卡人使用起来方便舒适为要点，笔者以为可以称之为“无障碍使用”。如果在一个东方卡特约商户，持卡人在消费时从消费点到使用点有很远的距离，或者一时难以找到用卡的柜台，这就是有了使用障碍，很难想象持卡人还会经常使用信用卡。所以说在安置POS机时宁可要完美的点，不要千疮百孔的面，特别是一些大型商场，更是要发展一个完善一个，即实实在在给商户带来稳定的持卡消费群，又给自己带来丰厚的消费回扣。另外，我们还要重视东方卡的质量，在我们办事处最近做的卡中有些极易损坏，有的甚至一拿来就不能使用。
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4、需要完善的“软件”环境。对于东方卡的开拓来说，“软件”的完善指的是两方面：一方面，指的是对硬件设备维护的完善。如ATM开通了，如果三天两头出毛病。机器闲置事小，得罪了客户，败坏了东方卡的信誉就事大了。这就需要我们及时发现问题及时给予解决。另外硬件设备的维护有一个很重要的方面是协调各方面的关系。因为硬件出毛病是难免的，而一旦出现问题就不是分支机构可以独立解决的，需要分行以及分支机构所在地和宁波两地邮电部门一起共同解决。另一方面，“软件”的完善就是服务的完善。而服务的完善也包含两个方面的服务。一是我们发卡机构的服务，东方卡推广后很快就会面临做卡客户增多、咨询情况的人增多、商户关系的协调等诸多服务性问题，以及宣传手册、申请表格的准备，做卡人员的安排等实际问题，需要做好内部协调和对外优质服务的工作。一是特约商户的服务，我们常常忽视了特约商户的服务员在收受东方卡时提供的服务是否能让持卡人感到舒适。我们说“无障碍使用”也包括持卡人在持卡消费时能得到优质的服务，没有使用的心理障碍，不被歧视。
笔者认为东方卡具有十分明显的优势和十分明显的不足，但只要我们消除疑虑，以“东方卡是宁波的智能卡”为定位，市场前景是大有可为的。东方卡的利润的产生主要不在于信用卡的留存资金的多少，而是信用卡消费的提成。因此东方卡用户不消费就可以说我们无利可图。只要我们在思想上重视，进行了广泛深入的有效宣传，拥有便利的硬件设施，加上细致周到的服务，持卡人就会愿意用卡消费，我们就能得到丰厚的回报。 附表：
