论我国商业银行在实施关系营销战略中存在的问(2)
2013-10-10 02:17
导读：二、推进我国商业关系的对策 近年来，中国商业银行普遍加强了对关系营销的重视，也推出了一系列新的改革举措。但由于受经验、体制和信息技术运用
二、推进我国商业关系的对策
近年来，中国商业银行普遍加强了对关系营销的重视，也推出了一系列新的改革举措。但由于受经验、体制和信息技术运用等方面的限制，关系营销推行的深度和效果也不够理想，本文将针对我国商业银行在关系营销中存在的问题，给出以下具体的对策和建议。
1、强化关系营销意识，革新商业银行营销理念。著名的市场营销学家菲利普。科特勒认为，关系营销较之交易营销更好地抓住了营销的实质。据此，商业银行研究问题的出发点不是“银行需要什么”，而是“客户需要什么”，银行的精力要放在对客户需求的了解和未来变化的分析、研究和预测上。要把维系顾客忠诚度作为营销工作的重点。
2、把维系客户忠诚度作为工作的重心。意大利学家马特莱发现了经济世界中20%的人拥有80%的财富，从此一条被喻为20/80原则被广泛地运用在理论和管理实践中。在银行业，百分之二十的客户创造百分之八十的利润这个规律也没有被打破。麦肯锡的有关报告认为，在中国这个20/80原则分布可能更加极端，仅4％的用户就为银行带来80％的收益。可见，银行在对客户进行分类和识别时，要遵循“马特莱法则”，并且要对20%的优质客户制定更加具有针对性的营销策略，只有这样才能保持顾客忠诚度，维系与顾客的长久关系。
3、实行客户经理制，完善关系营销机制，建立一只高素质的客户经理队伍。由于受体制和的限制，我国商业银行的客户经理制基本上是在原来的营销框架下根据关系营销的理念，改组改良而来，距离发挥营销核心作用的真正的客户经理制还有很长的距离，因此我国的商业应实施客户经理制度，提升关系营销水平。
4、加快建立顾客关系管理（CRM）系统的步伐。维护银行与客户的关系是关系营销中最为核心的内容，但受资源和的约束，商业银行不可能发展与所有客户的关系，因此识别有价值的顾客，并对其进行管理是商业银行关系营销中最为重要的一步。我国银行界目前对CRM系统处于认识阶段，尽管工行、农行、建行等开始了对CRM系统的研究开发工作，但是尚未形成成型的应用。因此，尽快开发CRM系统是解决制约我国商业银行实施关系营销瓶颈问题的重要环节。
（科教论文网 Lw.nsEAc.com编辑整理）
中国加入WTO之后，商业银行的客户市场资源和业务领域将面临新一轮竞争。客户是银行生存和发展的基础，重视关系营销，培养忠诚客户群，是保持商业银行可持续发展的有效途径。而关系营销在我国商业银行中的运用还不完善，需要在借鉴国外先进及成功的经验的同时，逐步摸索出一条适合中国商业银行发展的道路。
参考文献： [1]周运锦、黄桂红著，《营销法眼:顾客关系管理》，广东经济出版社，2001年。
[2]菲利普•科特勒，凯文•莱恩•凯勒 著、梅清豪译:《市场营销管理》12版，上海人民出版社，2006年。
