外商业银行优质资产客户选择的经验(1)(2)
2014-04-29 01:30
导读：三、德国商业银行优质资产客户选择的经验 （一）选择优质资产客户的范围广泛 德国商业银行的活动范围广泛，不仅包括工商业方面和消费者方面的银行
三、德国商业银行优质资产客户选择的经验
（一）选择优质资产客户的范围广泛
德国商业银行的活动范围广泛，不仅包括工商业方面和消费者方面的银行业务，而且还经营证券承销的投资银行业务。德国商业银行在从事证券承销之外， 往往还拥有优质资产客户的股权。例如，德意志银行拥有包括奔驰汽车公司几十家优质资产客户的股份，德意志商业银行参股德国最大的百货零售企业卡斯坦第公司（karstadt）。因此，德国商业银行被称为“全能银行"(universal bank)，可以在资金、资本等不同的业务领域选择优质资产客户，标准比较灵活。
（二）选择优质资产客户时偏重中长期客户
德国银行向优质资产客户提供短、中、长期贷款，其中：中长期贷款占到所有贷款的2/3；作为优质资产客户的大股东，德国银行持有优质资产客户大量股份，有时高达10%。因此，德国银行在选择优质资产客户时更重视企业的发展潜力和与企业的长久合作，为优质资产客户提供全方位、一条龙服务，随着企业市场的拓展而延伸服务领域。目前，德国银行积极向东欧国家发展，选择中长期优质资产客户。在历次国际金融风波中，实行全能银行的德国，银行业一直得到稳健的发展，与德国银行重视与优质资产客户的中长期合作有很大的关系。
（三）以扁平化组织结构来选择优质资产客户
以德意志银行为例，该行选择优质资产客户的组织体系层次是：（1）管理中心或总部。该行在法兰克福、纽约、伦敦、新加坡分别设有四个管理中心，这四个管理中心的管理权限是一样的，每天优质资产客户的选择情况都要汇集到管理中心，这个管理中心的工作结束，那个管理中心的工作开始，以保证在24小时内对全球分支机构在营业时间内都有管理，管理中心有权根据当天的经营情况调整内部利率、调动资金，负责大额贷款的审批及优质资产客户的商人银行业务。超过管理中心权限以上的大额贷款由董事会批准。（2）18个管理行（相当于地区性管理中心）。他们在管理中心的直接领导下，对分行选择的优质资产客户进行审批，18个管理行还经营大金额的贷款和私人银行业务。（3）分行。它们在18个管理行的领导下选择优质资产客户，其业务权限、业务范围和选择的客户更小。在纵向减少管理层次的同时，在内设部门方面，采用按照客户类别设置部门的做法，将德意志银行总行分为零售及私人银行部、国内公司及房地产部、全球公司及机构部和资产管理部，以加强和密切与优质资产客户的合作，提高选择优质资产客户的效率和质量。这种扁平化组织结构成为德国银行选择优质资产客户的通行做法。
（科教论文网 lw.NsEac.com编辑整理）
四、启示
1、进行优质资产客户选择架构的再造。借鉴国外银行日趋成熟的优质资产客户选择经验，我国银行业应按照适应市场和权力制衡的基本原则，进行优质资产客户选择架构的再造。美国花旗银行给我们的启示在于：国内银行业只有彻底改造优质资产客户选择架构，建立起为不同类别优质资产客户盈亏负责的专职部门，实现对优质资产客户授信统一决策、统一管理、统一负责，才能真正解决“贷前行业研究----有效提供服务----贷后风险预警”等一系列体制问题。
2、建立差异化优质资产客户选择体系。借鉴国外银行特色鲜明的优质资产客户选择经验，我国银行业应根据自身特点，明确市场定位，建立起差异化优质资产客户选择体系。国外此起彼伏的金融并购给我们的启示是：一家银行要生存和发展，必须有鲜明的经营特色和完善的风险防范体系，善于捕捉市场空隙，在众多客户中选择属于自己的优质资产客户。首先，必须实事求是地确定自身的目标市场；然后，量力而行地制定风险资产接受标准；最后，运用综合手段，积极主动地筛选客户，选择出与自身实力匹配的优质资产客户。如果中小银行制定的优质资产客户选择标准与国际金融市场上数一数二的大型银行雷同，即使自身有最完善的风险防范体系，也难以在竞争中取胜；相反，如果发挥自身优势，大型银行也很难与中小银行展开对中小型优质资产客户的竞争。
3、建立长期合作的优质资产客户选择理念。德国和日本商业银行选择优质资产客户的经验启示我们：慎重进行市场调查，一旦经过综合评价，选择了符合自身标准的优质资产客户，就要建立长期合作的理念。
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