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浅析关于中国商业银行营销战略体系的构建(3)

2015-01-08 02:13
导读:结合当前的实际情况,中国川渝城市群商业银行应当建立健全以大堂经理、客户经理、理财经理三个递进层次为核心,以网点负责人、柜面员工为补充,对

    结合当前的实际情况,中国“川渝城市群”商业银行应当建立健全以大堂经理、客户经理、理财经理三个递进层次为核心,以网点负责人、柜面员工为补充,对目标客户进行由浅至深维护的营销队伍,形成层次分明、职责清晰、直面市场、拓展力强的业务营销体系,真正提高商业银行的市场竞争力。
    (二)科学界定营梢人员的岗位职责
    大堂经理的工作职责应界定为负责分流、疏导、识别客户,收集和整理市场信息,提供基本的业务咨询和产品营销,对营业大厅的客户服务区、自助服务区加强日常管理;客户经理的工作职责应界定为搜集客户信息,建立完备的客户档案,利用现有内部资源发现潜力客户,主动挖掘外部客户资源,密切关注优质客户的服务需求,不断捕捉潜在销售机会;理财经理应重点对营业网点理财业务提供营销策划、产品培训支持,并负责对VIP客户的深层次服务和增值服务。网点负责人更重要的是承担协调、组织、策划、指导等职能。

    (三)建立有效的激励约束机制
    在对营销队伍考核时,要坚持职责明确、考核公正、奖罚分明、动态调整的原则,建立包括业绩、取得的资格认证、学历、德勤、业务知识和政策理论考试等指标的综合考核机制,并且要把客户的满意度和忠诚度作为重要的评价标准。同时,还要建立有效的约束机制和风险监控机制,防止客户经理为获得激励而片面追求短期利益,防范道德风险的发生。
    (四)建立科学的教育培训机制
    首先,要对员工进行有计划的分类培训,要采取长期和短期相结合、脱产和在职相结合、系统教学和专题研修相结合的方法开展政策法规、经营知识、科技知识、岗位技能和行为规范等方面的培训。其次,员工培训要有针对性,要建立不同层次、不同类型的培训体系。再次,要建立行外专家与行内人员培训相结合的培训制度,双管齐下,提高培训效果。最后,员工培训应当不间断地进行,并且要把商业银行的企业文化融合其中。 本文来自中国科教评价网
  五、创建高品质的营销品牌体系
    当今社会已进人品牌经济时代,拥有知名的企业品牌已经成为国际先进商业银行的共同特点。商业银行品牌不但能够快速向客户传达商业银行核心价值体系,提高整个商业银行的社会认知度,而且也为商业银行引进优秀人才、进人新兴市场、赢得客户信任提供了有力支持。
    (一)提升品牌价值
    质量是品牌的生命,创建金融品牌要有卓越的品质作保证。在品牌创建过程中,要结合商业银行的特点,从运行质量、服务质量和金融产品的投资质量三个方面开展品牌质量建设。首先,要把商业银行的运行质量和运营安全作为创建品牌的先决条件。其次,要把服务质量作为品牌的灵魂和精髓,敏锐把握市场变化,及时捕捉客户消费心理,不断改进服务方式,提高服务效率。最后,要将金融产品的投资质量作为品牌质量建设的落脚点,帮助客户实现金融资产的保值增值。
    (二)完善品牌识别
    一个具有鲜明个性和较高价值的金融品牌,需要通过完善品牌识别、扩大自身的影响力。商业银行品牌不仅仅是一个视觉识别的体现,而且还包含服务以及客户对品牌的使用经验等。当然,从国内外较为成功的商业银行品牌来看,完善品牌识别的关键在于建立统一、规范、具有鲜明个性的形象识别系统,同时又必须注重品牌之间的统一性、连贯性和继承性。
    (三)维护品牌关系  

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