论保险代理公司的发展之路(2)
2017-09-26 02:55
导读：二、保险代理公司的市场处境与发展空间的特殊性 1.代理公司与保险公司的个人代理部门的组织形式和职能之间几乎完全重合，而代理公司的销售团队的规
二、保险代理公司的市场处境与发展空间的特殊性 1.代理公司与保险公司的个人代理部门的组织形式和职能之间几乎完全重合，而代理公司的销售团队的规模却远远小于保险公司，处境尴尬。从保险公司的组织形态看，大部分保险公司尤其是寿险公司，在建有直销业务机构专事大保户和大型标的业务的销售和公关外，还建有庞大的营销部门，即个人代理业务部门，专门通过在上招募个人代理人，组成营销团队，这支队伍的数量非常庞大，往往一家中等城市的寿险公司，就建有总人数超过 500人的营销团队，与代理公司通常只有十几人或几十人的队伍规模相比，实在是强大得多。保险公司建立个人代理部门的目的，除了出于利用个人代理人的社会关系挖掘部分保源外，主要还是希望通过个人代理人从普通群众和中小企业中揽取业务，这种思路与经营策略与代理公司的经营理念和业务发展策略的重合程度无疑是非常高的。通俗地说，代理公司正在做的和准备在近期做的，就是保险公司个人代理部门已经做的和正在做的。假设将一家保险公司的个人代理部门成建制独立出来，并通过合法的程序赋予法人资格，其实就是一家比目前任何一家代理公司都成熟得多，实力也强大得多的代理公司。从现实的情况看，由于保险公司的个人代理人数量庞大，与社会各阶层都有密切的关系，他们的业务范围早已不限于普通群众和中小型企业。许多业绩出众的个人代理人收取的保险费的数额已经不亚于直销业务中的业务尖子，也就是说，在现阶段，保险公司个人代理机构的发育水平要比代理公司更加成熟和完善。 更重要的是，保险公司的个人代理机构的组织形式与代理公司的个人代理部门也是完全重合的，同样都是从社会上招募个人代理人组建业务团队，他们的团队组织的管理模式也基本一致。这就决定了保险代理公司的竞争对手其实正是它的被代理人——保险公司。事实上，多数保险公司也正是以竞争者的眼光看待代理公司的。 2.保险代理公司既为保险公司揽取业务，又与保险公司争夺业务。由于代理公司与保险公司的业务相重合，形成了代理公司在为保险公司揽取业务的同时又与同一家保险公司争夺业务的奇特局面。因为他们面对的是同一个市场的同一资源，甚至面对的是同一个客户群。从产险公司的情况看，代理公司的业务主要来自于车险，而车险正是绝大多数财产保险公司的最大业务源。因此，代理公司在市场中所得到的蛋糕正是从保险公司的传统市场中切下来的。在与保险公司争抢同一块蛋糕时，代理公司很象一个横插一刀的后来者，但奇怪的是这一后来者所抢的蛋糕并不供自己食用，他抢到蛋糕后还必须送给正与他同抢一块蛋糕的保险公司，这个现象似乎非常荒唐，但却顺理成章，任何事物只要存在就有其存在的和现实基础，这正是带有浓重计划色彩的大而全的保险公司正在将相关职能剥离的标志。 3.代理公司以保险公司为母体，靠完成保险公司的某一职能换取自身的存在与，但不自成体系。从机构的核心职能，代理公司正是保险公司某方面职能的延伸，似乎是保险公司的寄生物，但代理公司在保险市场中，却有非常强的独立性。主要表现在代理公司能自主从市场中取得业务，可以建立自己的客户群。且代理公司并不固定合作伙伴，通常情况下不固定为某家保险公司代理业务，如果与某家保险公司不能很好地合作，可以在适当时候转换合作对象。因此，在现阶段，有相当数量的基层保险公司，把代理公司的业务视为鸡肋食之无味，弃之可惜，其主要原因就是现阶段代理公司所控制的保险资源还比较小，还不能对保险公司的业务基础产生明显，而且这些业务由于控制在代理公司手里，随时可能流失，但同样一个重要的事实是，对于被保险人来说，代理公司的服务意识和服务质量将会更优于保险公司。保户一旦出险需要索赔时，代理公司鞍前马后全面包办的服务和保险公司的坐等保户上门的“服务”形成鲜明的对照。对于代理公司来说，在今后的发展空间里，为保户服务是他们的核心工作，而对于保险公司来说，只是一种相对“边缘”的工作。保险公司需要花费主要的精力进行保险产品开发、保险费管理和核保核赔工作，不可能将最大的精力投向销售以及相关的服务，而代理公司则以销售以及相关的服务为主业，投保人是他最直接的衣食父母，服务质量的高低直接决定他在保险公司面前的发言权，也直接关系到自身的生存与发展。因此，从长远看和发展看，由于服务优势，保险代理公司将从市场上切得越来越大的蛋糕，保险公司会逐步退出“一手”市场，将直接为保户服务的工作交给代理公司去做，而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心职能上，这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。
