运用格式塔心理学原理实现保险营销组织管理创(2)
2017-09-27 01:14
导读:二、格式塔心理学的基本理论 格式塔心理学由德国心理学家魏特墨首创。格式塔的意思是完形或整体,格式塔研究的主要课题是有关人的知觉过程,同时
二、格式塔心理学的基本理论 格式塔心理学由德国心理学家魏特墨首创。格式塔的意思是完形或整体,格式塔研究的主要课题是有关人的知觉过程,同时受到物理学中“场论”的影响,认为人脑中也有一个“场”,它决定了人看外界东西的状况,由于“场”有一定规律,人脑就按此规律把客观的东西组成一定的完形。格式塔心理学反对构造心理学的心理元素的观点,也不同意行为主义心理学所持的刺激——反应观点,认为个体的任何经验或行为本身是不可分解的,每一种经验或活动都有它的整体形态。换句话说,心理活动既不是由几个元素构成的,个体的行为也不是单纯的由一些反应堆积而成的,整体不能还原为各个部分、各个元素,部分相加不等于全体,是整体先于部分而存在并制约着部分的性质和意义,是经由个人对外界刺激进行选择与组织后的反应。 考夫卡进一步利用物理学“场”论说明。这种“场”可分为两大系统:一部分是环境,一部分是自我。环境是自我的环境,自我是环境里的自我。同时他又把环境分为地理环境与行为环境,并以此为基础来说明心理、行为和环境之间的关系。行为受自我的心理活动结构与外在的环境结构两者的决定。 后来勒温的拓扑心理学理论体系在倾向上属于格式塔心理学派,但又未局限于格式塔心理学的研究内容,它侧重于在整个物理和社会的关系中研究人类行为。格式塔中的“心理动力场”被勒温称之为“心理的生活空间”,它是人的心理活动和行为动力产生与表现的场所,是一种具有整体特性的动力场。为了理解或预测人的行为,就必须把人及其环境看作是一种相互依存因素的集合。每一心理事件都取决于其人的态度及其环境,并用B=F(P,E)来表示,将主体与客体融为一个共同的整体,并表现着整体所具有的格式塔性,即其中一部分的变化都必将引起其他部分的变化,都必然与整体有关。勒温的动力研究强调人与环境的关系和相互作用,突出人的情感、意志和人格,面对的必然是人的整体性和整体的人。因此拓扑心理学的发展把格式塔中的个人的“心理场”发展到物理场,进而上升到社会关系的“动力场”,从而构成人的“心理的生活空间”,并产生如下结论:(1)同一个人在不同的环境可产生不同的行为;(2)不同的人对同一环境也可产生不同的行为;(3)不同的个人在不同的环境也将产生不同的行为。
三、实现保险营销组织管理创新的基本思路 现有保险营销组织有三个基本特点:一是代理人制的存在;二是组织的非现场管理;三是考核淘汰机制的残酷运用。在这样的制度安排下,组织中的大多数成员没有归属感,普遍缺少组织情结,其销售行为主要动因于短期的利益驱动。我们要思考如何保持一种持续的心理诱发力,运用格式塔理论,创新营销组织管理,通过构建员工的心理生活空间,让员工在心理的生活空间中实现角色价值。 (一)构建组织成员心理生活空间 运用格式塔心理动力场理论,创建一个同心圆心理生活空间。以人为圆心,以情感、人格、意志培养为内核,体现以人为本的精神空间;以物理环境创造为依托,营造保健空间(中圆);以社会环境拓展为动力,营造个性心理需要发展空间(外圆)。 1.培养积极的情感。决定情绪情感反映的原因是复杂的、多层次交叉的。“情绪情感的每一次发生,都兼容生理和心理、本能和习得、自然和社会诸因素的交叠”。一般地说,需要得到满足就会引起积极的情绪情感;需要得不到满足就会引起消极的情绪情感。离开了体验就根本谈不上情绪情感。一个人的情绪情感正是自己的需要是否得到满足的主观体验。情绪情感起着动机的作用,它在无意识的情况下控制着主体的行为,指示着行为的方向。积极的情绪情感会引领人对事物、对组织由兴趣——乐趣——志趣的良性转移。 2.塑造健全的人格。人格是个体在遗传素质基础上,通过与后天环境的相互作用而形成的相对稳定和独特的心理行为模式,“是在个体内在心理物理系统中的动力组织,它决定人对环境适应的独特性”。保险营销管理要进行人格化塑造,同时在人格化管理过程中让员工的人格得到充分体现。 3.坚定组织的意志。意志行动在不同人的身上表现不同。只有培养良好的意志品质,才会使人成为具有坚强意志的人。而人的意志行动是由一定的动机引起的,意志行动中的动机斗争是对各种动机权衡轻重、评定其社会价值的过程以及排除意志内部障碍的过程。因此要发挥营销组织意志对培养员工意志品质的作用。通过组织意志反映全体员工的共同意志,它不仅约束人们的行动,更主要的是它给每个成员的行动规定了方向,能起到自勉、自策和自励的作用。当全体员工统一到保险营销组织的意志行动,每个员工体验到在共同的目标中有自己的一份时,他就会认识到自己所从事的工作不是临时的、权宜的、单一的,而是与自己的人生目标相联系的,这样个人意志和组织意志存在着协同关系时,员工会意识到组织是他实现人生目标的稀缺资源,员工会以积极处世的态度去从事组织所要求的营销工作。 4.创造物理条件,营造保健因素。促使人的行为的有效办法,不仅仅是满足人的不同层次的精神需求,更不能是物质刺激下的短期利己行为。营造动力场中的物理环境,能起到很好的保健作用。根据赫兹伯格提出的激励双因素说,使员工感到满意的叫激励因素,使员工感到不满意的叫保健因素,保健因素指工作中的环境因素,包含保健因素的事件能导致人们对工作不满意,是因为人具有避免不满意的需要,是因为人具有成长和自我实现的需要。从心理学角度来说,两种工作态度反映了两种需要结构:一种需要体系是为了避免不满意,与此平行的另一需要体系则是为了个人成长。有动力和满意是不同的、常常互不相关的事物。如果工作环境缺少基本的致满意的物理环境因素,员工就会非常不满意,而这可能导致对生产力的极大破坏。因此我们在保险营销组织建设与组织管理中,要尽可能地营造物理环境,结合保险营销的非职场作业特点,要重点创造职场视觉效果的物理条件、创造满足心理感受的服务条件、创造提供展业使用的硬件设施。 5.拓展社会环境,营造发展空间。人们期望组织能够反映出他们所处的社会环境的价值观。一个核心的社会价值就是机会面前人人平等,尤其是营销队伍,一个非主流文化的劳动群体,他们面临的许多问题,其根源在于偏见和歧视,社会对他们有先入为主的判断,导致社会的歧视或抵制性行为,组织管理者必须帮助这种文化差异的群体,需要有力的信仰来推动社会接纳、尊重他们,让员工与他人有效合作,同时也要让员工懂得理解和欣赏差异的价值,超越多元化社会价值标准。鼓励员工和社会交往,懂得宽容,消除工作压力。 (二)努力体现员工的角色价值 为员工营造一个既有心理感受、又有物理条件、还有发展动力的心理生活空间,管理者还要塑造员工的心灵,培养员工良好的角色心理,通过对员工角色的期待,帮助员工在这一生活空间中实现角色价值。 1.角色心理。角色是一个人在特定的社会和团体中占有适当的位置,被社会和团体规定了的行为模式。从社会价值观来看,就是社会地位、身份,一个人要自觉地按照特定社会和团体所规定的行为模式去活动,首先就要了解自己的社会地位及其相应的行为模式。保险营销,需要让员工懂得他们的工作是肩负着对社会传递爱和责任,肩负着家人的期待,肩负着实现自己美好人生的使命。 2.角色实现。当这种角色被自我意识到并认同了,才会学习角色的义务和权利、态度、培养角色情感,才会律己,也才有可能形成自己的行为导向和价值规范。 3.角色期待。管理者对员工提出符合适应员工身份的希望,是角色期待。期待是一种关心和信任,需要沟通与授权,要及时对员工肯定、鼓励、赞扬和期待,使他们心中点燃起自尊的火种,获得战胜客户拒绝“心墙”而带来的恐惧和挫折的力量。角色期待能创造奇迹,能推动员工进步。角色期待一旦被期待对象理解和接受,就能内化为体现角色价值的动力。