美国信用卡业的商业模型及启示(2)
2017-10-12 06:36
导读：信用卡商业模型与用卡业的 中国信用卡业于80年代中萌芽后，自2002年3月中国银联的成立而进入了一个新阶段。借银联的东风，上海市信息办于2002年8月1日
信用卡商业模型与用卡业的 中国信用卡业于80年代中萌芽后，自2002年3月中国银联的成立而进入了一个新阶段。借银联的东风，上海市信息办于2002年8月1日宣布了上海银行卡产业的3年发展目标。之后，上海有关部门采取了一些重要措施，推动了上海信用卡业的发展。 根据对美国信用卡业发展经验的认识和对中国银行卡业的管见。笔者感到国内在信用卡发展方面的讨论有避重就轻之嫌：在指出市场渠道、手段和与之有关的资源分配方面的弱点上不厌其详，但在对信用卡业发展的根本性的问题，即我国应发展何种信用卡商业模式的探讨上，却三缄其口。比如，国内探讨和描述银行卡发展状况的文章报道，大多集中在银行卡的发放数量和交易额度的增长上，偶而也有以银行卡账户人民币存款余额数的增长来说明银行卡业的发展成绩。有关国内银行卡业存在的问题的讨论也大多集中在市场开发手段的有限和资源的不足。相反，对银行卡的利润来源和成本结构的讨论，实在是凤毛麟角。实际上，信用卡市场开发战略和手段，发卡部门之间及其与银行其他部门之间的关系问题，都会随着商业模式的建立而迎刃而解。只注重市场开发而不着意商业模式的建立和健全是舍本逐末的。 中国的信用卡业使用什么样的现成模型，或开发什么样的具有中国和文化特色的模型，是中国银行卡业要讨论的。笔者认为，借计卡、信用卡、记账卡和商店卡在市场中有其各自的特点和特殊的利润模式。他们各领风骚，没有高低优劣之分。发行何种卡，均需以经济的需要和利润要求为依据。无法创造社会经济需求的产品必不能产生利润，也不能在市场中生存。究竟何种卡能得到市场的承认，并不能用行政指标来解决。比如，在欧洲，借计卡是主要的消费信贷形式，智能卡的使用也很普遍。而在美国，信用卡的使用十分流行，借计卡只是在近年来才异军突起。智能卡的开发使用，虽然曾呼声很高，但由于没能创造社会经济需求而显得后劲不足。 商业模型一旦确立，市场战略和服务重点的问题也就迎刃而解。市场战略和顾客服务是服从于商业模型的。美国信用卡业并不单纯追求发行和使用量，发行和使用都必须服从于商业模型所规定的利润目标。从作出给谁以什么条件发何种卡的决定到根据持卡人的用卡行为来确定服务等级，无不穿插着基于商业模式而展开的信息追踪和研究。对无利可得的对象决不求索，对无法启动使用的持卡人或者鼓励再取消账号，或者给其以最低档次的服务以降低成本。在信用卡商业战略上，我们看到有以次优信用者为对象的掠夺性商业战略和以同源亲和关系为诱饵的市场争夺战略。五花八门，争新斗异。与之相比，国内银行卡业因缺乏明确的商业模式，所以在持卡人和招商市场开发上，在顾客服务和交叉销售上看不出战略方向和投资重点。事实上，如果我们无法确定什么样的持卡人在什么产品上能在那些方面为所发之卡作出多大的利润贡献，我们就没法确定市场宣传和开拓战略。因此，如果没有明确的商业模型，发卡越多，可能亏损越大，广告做的再多，充其量也只能达到事倍功半的效果。 商业模型，不但是商业战略的归依，也是商业信息分析和数据结构的根据。它指导数据库的设计，也为商业数据和盈亏分析提供了框架。商业竞争是在信息数据基础上的竞争，胜负成败取决于谁能收集并从所收集的数据中汲取有用的市场和管理信息。美国成功的信用卡发行机构，无不在收集数据资料、产品市场调研、促销手段和渠道的评诂、持卡人用卡行为的追踪方面，投入大量的人力，物力和财力。中国银行卡业如要在信用卡体系层次上与外商竞争；或在高层次上展开体系内各发卡机构之间的竞争，不能不在数据库的建立和研究队伍的建立上投入大量的资金和物力。但是，笔者感觉，由于商业模型的不健全，国内在数据库和数据结构的建立上，在信息追踪与研究的和框架的开发等问题上，也因无所凭借而一筹莫展。据笔者了解，有关机构能与海外有关方面在数据库的建立和持卡人的用卡行为评分模型等问题上进行合作，这种虚心求教的精神是可嘉的。但需要指出的是，与国外的合作，应以自己的模型为根本，以扶植自身能力为目标，而不是形成在决策服务能力上的对外长期的依赖。 综上所述，信用卡商业模型的建立问题是市场竞争的必要环节和过程，它规定了市场和商业利润之间主要的关系、结构和过程，是商业战略的依托和商业评估的一个重要框架和标准。其重要性对中国银行卡业开发和发展是不容疏忽的。介绍美国信用卡的商业模型旨在抛砖引玉。中国信用卡业的商业模型的建立和健全，一方面要汲取各国有用的经验；另一方面，它也必然要准确反映中国市场变化中的市场结构、消费文化和习俗的特点。
