渠道冲突的集中体现 剖析信用风险治理与控制(2)
2017-11-18 05:08
导读：二、渠道信用风险具有传染性的特点 渠道上信用风险的传染性是指某渠道成员的违约会导致其所有上游成员都会受到的情形。渠道上信用风险传染性的特
二、渠道信用风险具有传染性的特点 渠道上信用风险的传染性是指某渠道成员的违约会导致其所有上游成员都会受到的情形。渠道上信用风险传染性的特点是由当今市场的买方特点决定了的。假如渠道成员之间有相互的资金流“隔离”，则传染性的特点将难以形成，然而市场的买方特点决定了上游要向下游企业提供贸易信用融通，资金流上的相互依靠性就不可避免了。 制造企业作为渠道的出发点，将承担着最大的信用风险，只有渠道上任一成员出现违约的情况，它所导致的信用风险和损失都会沿着渠道的链条传递到制造商那里。 处于渠道末真个零售商，它是直接面对客户的企业，它所承担的信用风险是客户的信用风险，可以说是整个渠道链条中面临的信用风险最小的企业。 从整个渠道的链条来看，越是阔别渠道的末端，面临的信用风险就越大；同样地，假如渠道的结构越是层次多、长度长、宽度大，整个渠道链条上的信用风险也就会越大，处于多重渠道扭结中心的制造企业所承担的信用风险也就越大。
三、我国渠道失信的典型形式：(以IT产业为例) 1、恶意欺诈 假如单从数目上来说，诈骗案所占的比例并高，但这类案件的涉案金额相对比较高，而且现在IT渠道的毛利率普遍很低，一旦发生恶意欺诈的案件，对渠道的打击会很大。神州数码外联法务部法务经理曾经办过一个案子，一个代理商案发逃跑后公安职员往公司搜察，发现一份纸面文件，记录了包括神码、英迈、佳杰、威达在内的几乎所有的总代的联系方式，这个骗子公司的操纵是一家一家打电话，看谁给的条件最好，谁的条件好就骗谁。 当然也有拿了假的本票来骗的，这就属于比较专业的诈骗了，这类情况比较少，只要有相关的制度，预防起来并不困难。 2、恶性拖欠 神州数码外联法务部法务经理曾坦言，IT渠道发生的失信案例，纯粹意义上的诈骗案实并未几，比较常见的现象是恶意拖欠。一些代理商的资质本来比较虚，不具备经营的实力，但由于一些制度在监察和执行上存在较大的可操纵性，导致了一些“猫腻”的产生。有“立升”的经销商往往花几千块钱就能注册一个资金在几十万、甚至上百万的公司，和这样的公司做生意比较危险，有了纠纷追讨债务时，才发现公司根本就一无所有，尤其让人头疼的是公司的经营者一不跑，二不赖，但就是不还钱。由于这类公司根本不具备清偿能力，你拿他毫无办法。 3、金蝉脱壳 还有一种情况也比较普遍，一些平时做得不错的经销商，在财务状况忽然出现危机后，马上就变脸。这类公司的经营者有一个特点，他不是一出道就想来诈骗的，平时的经营状况也比较稳定，很多甚至还是分销商的核心代理，但由于缺乏资金治理和风险控制的经验，在激烈的竞争环境中往往轻易出现。IT产业的特点是赊销状况比较普遍，资金流高速运转的过程中，一旦遭遇风险或是资金周转困难，就往往是致命的，每逢这种时候，一些经销商为了保全自己，就会想方想法把经营风险转嫁到上游渠道。 神州数码企划部李先生以为，相对于前两种情况，这种情况的隐蔽性和忽然性更强，特别是大的分销商下级渠道众多，很难时刻监控其经营状况是否恶化。他就曾碰到过这样一个案例，一个合作了多年的经销商被下级渠道骗了几十万的货，自感无法偿债务，于是也选择了“卷货走人”这条路，把这个烂摊子甩给了分销商。
