浅议基于企业战略选择的市场细分价值研究(2)
2014-07-15 02:20
导读：市场细分是选择目标市场的重要前提和手段，是企业进入目标市场的重要基础和条件，市场细分的特征是同中求异。通过对目标市场差异化分析，可以确定
市场细分是选择目标市场的重要前提和手段，是企业进入目标市场的重要基础和条件，市场细分的特征是同中求异。通过对目标市场差异化分析，可以确定企业发展方向，并制定围绕这一方向的营销总体经营战略和策略。如当企业根据心理标准确定消费者大多喜欢“价廉物美”的商品为市场定位的依据时，以价格战抢地盘是许多中国企业营销不约而同的战术选择。事实上靠着这一利器，企业抢过不少的销售额。这种价格战对企业自身的损伤非常明显。导致忽视营销为了盈利的目的而大打价格战终归会失败，因为人才、营销、制造、贸易等方面的成本在不断上升，利润空间会缩小甚至亏本，企业也就没有存在的可能与必要;与此同时，当客户对我们的认可定位为“超低价格”时，那么企业再想提高售价、增加利润就十分困难，转变这一认识要有一个非常痛苦和艰难的过程。所以，当企业向国内外高端市场扩张时，企业必须改变在消费者心中的形象，向“中国制造”、“质优价廉”转型，才能获得源源不断的长久利润。因此，企业应根据市场细分标准，认真分析消费者的多面需求。
(二)促使企业选准合适的未来发展方向
市场细分是企业的一种有意识、有目的的主动活动，是企业根据现有资源状况、生产能力、管理水平、销售数量等因素，选准与企业实力相适应的未来发展方向。
企业根据市场的要求，全面考虑各种内外要素如市场环境、企业实力、产品差异、产品市场生命周期、竞争对手等，权衡利弊，慎重决策。随着经济的不断发展以及消费水平的提高，改变着人们的消费习惯和生活方式，不同的消费者正在通过不同的销售网络系统追求个性化的产品。消费者需要更加方便、简捷、实用、时尚的产品，需要更加安全、舒适、健康、充满人性化的个性服务，人们追求物质利益，追求精神享受，寻找自己的爱好和空间。所以，进行市场细分可以帮助找到企业的目标市场，利用现有资源，提供“个性化”、“专业化”、“一站式”服务，以满足消费者的需求。因此，我们要对已选择的细分市场进行评估，充分考虑细分市场的盈利性、可测量性、可持续发展性以及可入性等异质指标，为企业找准目标市场，把握潜在消费需求，发现市场机会。对企业来说，市场细分只是发现了市场机会，但并不等于就是“市场机会”。
因此，发现和选择与目标市场相一致，与企业的经营目标相一致，与企业的任务相一致的市场机会，是正确制定企业战略计划，保证企业能够长远发展的重要前提。企业可以根据自己的特点，采取灵活多样的经营方式，不断寻找市场缝隙，对那些投资少见效快的项目可以很快产生效益，可以自如进出市场，在激烈的市场竞争中求得生存。许多企业通过市场细分所提供的产品或服务与目标市场的需求差异越小，采取的经营方式和营销手段越灵活，就越容易找到市场的落脚点。因为技术不一定是最先进，适合目标市场就行。要真正进入一个行业并找到好的切入点，还需要经营者认真研究整个行业的现状和机会，尽可能地细分出每一个确实存在的细分市场，并全面考量。
(三)市场细分是企业根据消费者需求特点制定营销战略的重要前提
面对瞬息万变的市场形势，虽然企业费尽心机，采取种种促销手段以吸引消费者的注意，但由于其采取的经营方式并不被消费者所认同，因而很难激起消费者的购买热情，迫使企业依据市场细分的基本要求，在对消费者的适应性上下功夫。企业可以根据市场情况和自身条件，合理选择竞争策略，尤其是要关注消费者消费习惯的改变，采取有针对性的营销措施，使企业取得主动。为了在竞争中处于有利位置，企业要根据市场的变化，主动对细分市场进行调整，在自己已开辟的市场领域内，引导消费潮流，把握消费趋势，不断开发引进新的产品，营销创新，实现自我发展，自我超越。由此看来，如何细化经营、细分市场，在竞争中取胜，一个重要方法就是不断发掘消费者潜在个性化需求与欲望，不断改进和调整产业结构、产品结构，根据需求变化主动调整营销策略，而不能等待竞争对手赶上或超过时才被动应战，或以“别出心裁”的概念与手段来“创造”短命市场。由于消费者具有“喜新厌旧”的本性，任何一个品牌如不经常进行维护、注入新的元素，就很容易老化，进而被消费者抛弃和遗忘。
显然细分市场有许多方法，但是并非所有细分方法都能行之有效。因此，了解消费者的需求是企业制订市场营销战略的出发点，研究并认识消费者行为的特点以及影响消费者行为的各种因素十分有必要，市场细分的标准已经变化，很多企业还是简单根据人们的年龄、性别、职业等进行细分，但是是否有效?好像一万种产品都是沿用同样的细分标准。实际上，市场细分的唯一标准就是有效性!因为，“销售获利是营销的本质”，要建立一切围绕消费者出发的经营理念，不断给予消费者最充裕的购买理由，让产品的使用舒适性成为核心卖点，这才是营销攻坚战中无坚不摧的利器和制胜的法宝。
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市场细分的未来研究方向
