适应感性消费的营销策略思考(1)(2)
2015-02-11 01:04
导读：销售柔性化 今天，行销的角色已经产生了根本性变化，从过往的操纵消费者变成今天邀请消费者的真诚参与；从过往的“告诉”及“倾销”变成今天的“
销售柔性化
今天，行销的角色已经产生了根本性变化，从过往的操纵消费者变成今天邀请消费者的真诚参与；从过往的“告诉”及“倾销”变成今天的“沟通”及“分享”。柔行销售便应运而生。
尽可能让顾客参与你的说明和演出，让顾客得到一个成功产品的经验，这是必要的。强化顾客参与，实在质就是制造体验，以此激发准顾客的情绪和感觉。
可能的话，尽可能将顾客的视、听、味、嗅、触觉带进你所销售的商品中，善加利用，这对企业的促销会产生巨大影响。今天，与消费者“分享”及“沟通”之所以如此重要，还由于这种分享及沟通在很多时候能扫清顾客的心理障碍。放眼市场，新商品层出不穷，科技含量高的商品日益增多。对很多商品新的性能、操纵及维护等，消费者往往由于“心中无数”，怀有一种神秘感，故而犹豫未定。正由于如此，精明的商家都善于通过“分享”及“沟通”制造“体验”，把消费者潜伏购买欲看转变成现实的购买行为。例如，杭州国际大厦为促进夏普摄像机的销售举行了邀请普通消费者相聚在花港公园，先听取技术职员和摄像师对“夏普”大型液晶显示屏摄像机使用方法的讲解，然后分组在公园内用这种摄像进行试拍，从而激发了大家的购买欲看，产生了良好的促销效应。
服务温馨化
西门·海尔曾说：你说什么人们不会记多久，但你带给他们的感受却永远忘不了。竞争不仅仅是价格，而应当是价值。竞争的第一个回合是消费者的“审美”，而第二个回合则是附加值。因此，学会服务、用好服务会让消费者得到更多的附加值，这是企业成功的必然之路，
为消费者提供优质的服务要把握好以下几点：
其一、树立良好的服务心态。要求企业真正树立消费者至上的宗旨，把利润看成是贡献社会之后应得的报酬，假如企业得不到利润，只能说明对社会贡献不足，对大众服务不够。日本著名企业家松下幸之助在谈到企业经营过程中服务心态时要责备体员工树立“自始至终以顾客为上，奉商人之德”的观念，要把公司出售商品如同嫁女一样对待，女儿出嫁后，父母仍然挂念其婚后生活是否美满、幸福。企业假如始终如一以这样的心态和素质作为行动的准则，就能够赢得公众的信任、支持和好感，从而树立起良好的信誉和形象。
（科教范文网http://fw.nseac.com）
其二、正确对待用户的挑剔和不满。在服务过程中还有一个正确对待用户的题目，要与用户交心，了解他们的需要并想法满足他们，特别是要能接受用户的挑剔，由于用户的挑剔反映了两方面的题目，第一是用户对你的产品还有一点购买欲看，第二是你的产品尽管精雕细刻，难免有不到之处，消费者的挑剔往往给企业反映了平时“看不到，听不着，想不全”的侧面，正是我们改进的宝贝。企业应从怕挑剔逐步地转变到爱挑剔，及至到主动接受挑剔。
有人总结了“1:25:8:1”全心全意的服务环比公式：这就是服务好一个老用户可以影响25个消费者，假如好就会使8个人产生购买的欲看，兴许其中一个人会产生购买行动。从这一点上讲，服务好一个老用户，就能产生一个新用户。反过来讲一位用户不满足，将会打消25位消费者的购买欲看。
其三、优质服务必须靠相应的规范制度来保证。要为消费者提供优质服务，除企业领导员工有良好服务意识外，还必须有相应的制度才能落到实处。以有情的服务赢得无情的竞争是买方市场条件下企业经营致胜不可小视的关键。
参考资料：
1.吴满足编著，《CI与企业广告策略》，成都科技大学出版社，1995
2.刘明轩编著，《现代企业治理》，
华东师范大学出版社，1995
3.周景姝编著，《促销王》，
首都经济贸易大学出版社，1997
4.李飞编著，《连锁王》，北京经济学院出版社，1996
5.翁向东编著，《中国品牌低本钱营销策略》，重庆出版社，2003
