农产品营销中市场细分策略应用(1)(3)
2015-04-13 02:13
导读：选择市场定位的战略 这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”
选择市场定位的战略
这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。例如，有些农户在市场上看别人经营什么，自己也选择经营什么，实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品本钱、质量等方面的上风，否则，在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不往模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领，但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有上风，自己就选择经营饲养“农家鸡”，并采取活鸡现场屠宰销售的方式，填补大企业不能经营的这一“空缺”。第三种是“另辟门路式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对上风来竞争。例如，有的经营蔬菜的农户既缺乏进进超级市场的批量和资金，又缺乏运输能力，就利用区域集市，或者与企事业伙食单位联系，甚至走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。
选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区
多数谬误的含义
选择目标市场的目的是为了使产品有销路。题目是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,假如出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大进步了农户的机会本钱,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。
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多数谬误产生的原因分析
从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是:
第一，农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。很多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。以为只要市场有需求,重视产品质量,价格公道,加上倾销工作,就一定能够扩大销售量,进步市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振，造成损失。
第二，企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益, 避难就易,而看不到长远利益，使经营陷进困境。这种情况是农户把最轻易进进的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场轻易进进,便增加了投资冲动。假如一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有很多农户还在重蹈复辙。
第三，抵抗不住外围市场一时走俏的***。市场细分，确定目标消费群，只能在自己的有效市场范围内，决不能放弃自己的上风，往追求所谓的“热”。俗话说：“庄稼活，不用学，人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想，很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利，盲目发展，看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道，自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积，结果谁也赚不了钱，这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。
第四，对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报，它确是宝贵资源，但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时，你将和四面八方获知同一信息采取同一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞，奇缺变为过剩，抢购的俏货转眼之间变成卖不出往滞销货。一哄而上很难称为市场失灵，到可以称为市场过敏了。
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第五，对细分后的目标市场的变化没有足够的把握。市场细分的各项变量随着社会大环境的变化而不断变化，所以就不能用固定不便的观念往看待变化的市场，而应以变应变，具体题目具体分析，及时调整自己的营销策略。
