旅游黄金周期间我国中高档酒店营销策略研究((2)
2016-03-06 01:02
导读：酒店的主要产品是客房，或者说是向宾客提供住宿服务。假如酒店客房某天无人进住，则该客房当天的收益为零，该客房当天的价值就消失了，由于酒店不
酒店的主要产品是客房，或者说是向宾客提供住宿服务。假如酒店客房某天无人进住，则该客房当天的收益为零，该客房当天的价值就消失了，由于酒店不可能将客房库存起来放在另外时间销售。
4、酒店客房可以通过预订系统提前预订
预订是酒店客房销售的重要手段，而且预订的数目和宾客抵店日期具有相关性。随着抵店日期的邻近，累计预订数目逐渐接近客房客量，假如实际累计预订数目高于预期水平，折扣房价将停止出售，酒店只报出标准房价。相反，假如累计预订数目低于预期的正常水平，折扣价预订就可接受。但是，酒店仍然面对一定程度的不确定性。由于预订客房的宾客可以在服务真正发生之前的任意时刻取消预订，而不会受到任何或只受到很小的损失。另外，酒店必须确定预留一定客房给那些预订晚、出价高的宾客。
5、酒店宾客对于客房的需求随着时间变化而具有波动性和随机性
宾客的需求在一年的不同季节，一个月的不同时段和一周的不同日期都是变化的。受城市旅游资源特性、所在城市商务活动、公共假期、特殊事件等因素的影响，任何一家酒店的经营都有淡季、平季、旺季之分。历次旅游黄金周旅游客源的变动状况更是能充分体现出酒店的这一特性。
6、酒店运营的固定本钱高
酒店的固定资产投资巨大，日常维护用度较高，相对于较高的固定本钱，可变本钱可能只是一晚上的水电费、一次性用品的消耗、布件的洗涤费等，这些用度是很低的。这种较低的可变本钱意味着较高的边际收益，客房的单位售价可以近似看作是边际收益。由于酒店客房增加的本钱很高，酒店只有在对需求仔细研究并且需求增加很大的情况下才会增加客房数目。
（科教论文网 Lw.nsEAc.com编辑整理） 中高档酒店的特点使酒店的治理和经营面临着很多其他行业所没有的题目。由于酒店需求随时间而变化，需求较低时，大量客房无法销售出往，更重要的是这些客房是无法储存的，创造收益的机会也随之荡然无存；当客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部需求，潜伏的收益也失往了。
如何平衡供给和需求间的矛盾一直是酒店业的重要课题。同时酒店高固定本钱、低可变本钱的本钱结构让酒店经营者在淡季时有了降价的余地；酒店的预订工作使酒店可以更有效地控制和分配客房资源；可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。因此，旅游黄金周期间的中高档酒店是运用收益治理理论和实践的最佳时期与最佳场所之一。
四、旅游黄金周期间中高档酒店收益治理营销策略分析
1、逾额预订
逾额预订是一个重要的技术方法，是指酒店预订出比酒店客房总量更多的预订量，以防止由于宾客取消订房或应到未到，而造成当天酒店较低的出租率，从而引起酒店收益的损失。逾额率过高，已订房的宾客到店后无房可住，引起纠纷，降低酒店信誉；逾额率过低，房间不能按时出售，酒店又蒙受损失，只有公道地把握逾额预订的幅度，才能取得好的收益效果。
不同的酒店应针对自己酒店的经营特点来决定逾额预订的方式，对于处在非景区四周的商务型中高档酒店，逾额预订要考虑下列因素：非旅游黄金周期间酒店进住情况；旅游黄金周期间本地是否将举行重大的商务活动；竞争者尤其是同档次旅游型酒店的客源状况；未经预订而在旅游黄金周之前至期间临时到达的宾客数目和频率。
旅游黄金周期间并非所有城市酒店价格都是上涨的，有统计显示，广州、上海、北京等地的五星级、四星级酒店将有不同幅度的下降。例如，广州四星级酒店价格就大概下降了15%左右，五星级酒店下降了5%左右。这是由于会展、商务活动带来的商务客人是高档酒店的重要客源，旅游黄金周期间这类商务客人会减少一些，酒店价格也有所下降。而旅游黄金周期间旅游城市的酒店或处在旅游景区四周的酒店价格却上涨不少，而且星级越高涨幅越大。因此，对于这类在旅游黄金周期间客源充足的酒店，要慎用逾额预订，以免预订量过多而导致部分宾客预定后到达时出现无房可住的情况，不仅给客人造成麻烦，也会给酒店声誉带来不良的影响。
