未晚庐企业管理肇论(3)
2016-08-31 01:33
导读：无论价格、质量、服务中的哪一个方面，都只是相对的一个比较性质的概念。重要的是你和竞争对手比较起来怎么样，这和竞赛有些类似。 与自己比较则
无论价格、质量、服务中的哪一个方面，都只是相对的一个比较性质的概念。重要的是你和竞争对手比较起来怎么样，这和竞赛有些类似。
与自己比较则是一种内部的控制，用于内部的管理，只有这样自己才能不断进步，同时给自己留有更大余地。
（二）不同产品质量的不同（耐用消费品、易耗消费品、用品、炫耀性奢侈品）；
价格的衡量非常简单，都是用货币来表示。
质量则不一样，不同产品的质量的是不同的。每一种具体的产品其质量用哪些指标来衡量必须具体，并明确下来。比如，从大类上分：耐用消费品的质量中使用寿命、花色种类可能非常重要；易耗消费品则可能强调外观、材质；用品的质量以时尚、前卫为中心；炫耀性奢侈品则要求与众不同…….总之，不同产品的质量包含不同的内容。
（三）关注“弹性”与“以利润为核心”；
谈到价格就必须引入学中的一个重要概念－－弹性（你不一定要记住这个词，但是你必须看懂下面的三段话）。
用一个例子来说明：一件商品卖2元一件，有10个人买；降到1元一件，有19个人买。买的人多了，但销售额下降，这种情况下商品单价从2元降到1元显然是不合算的。这种情况下称为“销售额的价格弹性低”，如果是讨论利润，销售额上升，总利润反而下降，则说明“利润的价格弹性低”。 弹性高低的概念并不仅仅适用于价格，质量、服务也一样。比如在商品售价不变的情况下，质量提高了，销售额扩大了，但由于为提高质量，成本也上升了，两相抵消，利润反而下降，说明“利润的质量弹性低”。说明在这种情况下，单纯地强调提高产品质量不一定是有利的。
（转载自中国科教评价网http://www.nseac.com） 强调“弹性”这个概念是为了使我们更全面地看，看到各种要素之间的相互关联。同时要阐明这样一点中心思想（每个人都知道，但奇怪的是它会常常被忘记）：任何一个，都必须以利润（包括短期利润和长期利润）为目标核心。 （四）从顾客的角度出发来看如何提供售前、售后服务
服务问题，必须从顾客的角度来看（实际上价格、质量也是一样，但在服务中对这一认识的盲点更加突出），顾客需要什么、顾客会有什么样的反应、顾客将对什么样的改进持肯定和欢迎的态度……?
改进服务，要建立在市场调查、服务反馈等方面材料的基础上。
三、不同企业类别的不同管理策略
重复一下前面说过的：PQS三维分类的是极其简便的，用这种方法将产品和顾客的动态关系揭示出来。顾客对你的产品“价格-质量-服务”的哪一方面敏感，你就应当在哪一方面下工夫、加以改进。比如你的顾客群是农民，而农民对价格都很敏感，那么你就应当努力降低价格；如果你的顾客群是收入较高的群体，那么价格可能就不那么重要，而质量和服务就很关键了……。这就是我们的企业管理策略的中心思想。 企业的管理的侧重点和产品特性有紧密关联，以下的阐述以单一性产品生产企业为例，但其分析方法可于任何多元化企业。
应当注意：
敏感与不敏感并不是绝对的，而是相对的，要结合市场情况进行分析。比如价格的不敏感可能是相对于质量、服务而言不那么敏感；也可能是相对于横向竞争而言，降低价格并不一定能有更好的收益。
在某些情况下，质量和服务有一种互相替代的关系。一个比较极端的例子就是盗版光盘，当光盘贩子承诺如果光盘有问题可以调换时，他不再需要当场对光盘提供质量检验。
类别特征企业策略重点典型产品举例
MMM对价格敏感、对质量
敏感、对服务敏感降低价格（降低管理、
生产、销售成本）个人电脑
MMN对价格敏感、对质量
敏感、对服务不敏感降低价格、提高质量大众化美容用品
MNM对价格敏感、对质量
不敏感、对服务敏感降低价格、提供良好服务盗版光盘
