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从体验经济到体验销售过程(2)

2017-08-07 06:59
应用的相同在于业务，不同在于规模。我同事的一句话说得很有道理：一个应用价值就在于规模，规模越大其价值越大。或许业务模式的复杂程度决定了企业应用的深度，但是业务规模决定了企业应用的价值。对于一个销售代表而言，假如假设当业务模式的复杂程度相同，都是治理客户的姓名、电话和地址，在治理上百家客户时可能凭借记忆或记事本就可以成功，但是，要一个优秀的销售代表要负责数千家甚至数万家客户时，他就必须需要crm系统，这就是规模的效应。
在对客户做售前咨询和项目培训时，我们特地夸大了针对不同对象进行不同理念灌输的宗旨。的确，crm作为一个整体的企业发展指导理念，在不同的企业岗位上是有不同的理解和推动的。对于治理层，我们夸大crm系统加强销售的猜测、计划，加强对销售过程的分阶段治理，加强对销售代表活动的监控和绩效考核，减少对销售代表尤其是销售骨干的依靠，致力于销售团队的整体能力提升等方面；而对于销售代表，我们夸大crm系统就是他们的电子笔记本，顺手的销售电子工具，科学的进行计划、公道的跟进机会、成功的过程治理、自动的活动提示等方面。二者是不能相混淆的，由于企业治理层关注的是整体的宏观的方面，而销售代表关心的是自己的个人利益和好处，假如对销售代表说crm系统将加强对销售代表活动的监控和绩效考核，减少对销售代表尤其是销售骨干的依靠等等，那么会在项目实施时形成无形的阻力的。
实在，每个项目有各自的环境，具体的因素，不可捉摸的变化，只有变化才是唯一不变的，然而正是变化让项目的经历变得宝贵起来，而每个人又仁者见仁，智者见智，汲取、升华为自己的理念。而与人的沟通是那么的令人向往，运用技巧和理念来科学的控制销售过程，又似乎是我不可触摸的境界，而将crm理念在企业客户的实际业务流程中的体现出来的成就感等等，让我迫切期盼着我的crm销售体验之旅。dvnews （科教范文网http://fw.nseac.com）