评价网 > 科教论文 > 管理学毕业论文 > 管理论文 > 正文

论营销和推销的区别

2017-08-26 06:21 毕业

1、 仅仅卖出去是不够的：

营销这个概念是相对于传统的推销而言的，对于推销者，１个产品卖出去就已经足够了，而营销所涉及的内容要广泛得多，营销者需要及时反馈顾客的意见，进行市场的分析与调查。因此，对营销者素质的要求要比推销者复杂得多。因此现代企业的营销管理中，首要的内容是对营销人员的培训。

2、 增长的极限：

有相当多的例子可以证明，１个企业最危险的时刻并不在创业期，而在其高速增长的时期，规模的迅速扩张往往造成管理人员极端匮乏，于是滥芋充数的现象很难避免。这种现象的产生并不是增长本身带来的，而是培训不足所造成的。企业拥有多大的平台，就会拥有多大的发展空间，而营销平台的建设对于现代企业的发展起着决定性的作用。

3、 营销平台的建设：

所谓营销的平台，包括5个方面的内容：

A、 营销人员的组织结构；
B、 营销人员的报酬制度；
C、 营销人员的督导；
D、 营销人员的培训；
E、 营销人员的绩效评估。

１个企业只有很好地解决这5个方面的问题，才有可能达成高绩效的营销管理。对于中小企业而言，还涉及到１个资源管理的问题，由于小企业人力资源有限，因此客户资源只能集中在少数业务人员手中，因此如何有效保护企业资源、稳定业务骨干队伍就是非常重要的。在必要的条件下，对企业进行股份改造将是达成稳定的有效手段。

     沃森17歲就當推銷員，開著貨車沿路推銷鋼琴、風琴和縫紉機。他對此充滿自豪。“１切都從推銷開始，”他說，“假如沒有推銷，整個美國就沒有商業。”後來，沃森創立了IBM公司。

　　如果你是推銷員，可以用沃森的話來激勵自己；但如果你想創立像IBM１樣偉大的企業，卻不要被沃森誤導。實際上，１切都從營銷開始。假如沒有營銷，這個世界就沒有IBM。正如營銷學者萊維特所說：“如果說這個世界上還有１家徹底的營銷導向型專業組織，那麼它就是IBM。”
　　營銷和推銷，主要有三點不同。
　　第１，推銷只是營銷的１小部分。如果從營銷組合的4P—產品、定價、渠道和促銷—來看，推銷只是促銷的手段之１。
　　營銷大師科特勒說：“推銷只不過是營銷冰山上的頂點。”支撐這個頂點的是１整套營銷活動，其中最重要的是產品活動，它決定推銷什麼。比如IBM早期生產打卡機，以租賃的方式提供給客戶使用（這也是定價活動），因此需要推銷的不是打卡機，而是成套的服務—使用IBM的設備並不斷得到IBM員工的幫助。
　　第二，推銷和營銷的出發點不同。推銷從賣方出發，是產品導向；營銷從買方出發，是顧客導向。
　　萊維特說：“推銷以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷則考慮如何通過產品以及與創造、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情，從而滿足顧客的需要。”IBM選擇租而不是賣，就是滿足顧客希望得到持續服務的需要。
　　第三，推銷和營銷的方式不同。推銷重在推，營銷重在拉。如果拉力足夠大，就不需要太多推力了。
　　管理大師杜拉克說：“營銷的目的就是要使推銷成為多余。”因為“理想的營銷”先創造出完全適合顧客需要的產品，“會產生１個已經準備來購買的顧客”。反過來說，如果產品缺乏拉力，用再大的力氣推也推不動。
　　沃森的兒子兼接班人小沃森總結過：“在IBM的歷史上，技術革新往往不是公司大獲全勝的要素。”那麼大獲全勝的要素是什麼？營銷。