论谈判技巧在审计实务中的运用(2)
2016-11-08 01:10
导读：2、公道让步的三部分 ①让步标准。首先，必须按照谈判开始时所涉及的价值范围进行考虑；其次，这个让步的相对额应根据包含在谈判中的价值额加以估
2、公道让步的三部分
①让步标准。首先，必须按照谈判开始时所涉及的价值范围进行考虑；其次，这个让步的相对额应根据包含在谈判中的价值额加以估计。
②表面让步。审计职员在拟订谈判初始方案时不妨多列几个金额或性质对终极审计意见都影响甚微，可有可无的财务处理分歧，然后在谈判中适当地以小让步的方式同意治理当局原先的处理方式。造成给对方让步的事实，而实际上几乎丝毫未损审计职员的既定目标。这种表面让步，融洽了双方的合作氛围，加重了审计职员实施可交换让步战术时的筹码，为坚持重要事项处理意见创造了条件。
③让步的事先计划。审计职员在谈判前预先对谈判的不同阶段提出的妥协方案做出安排，各种让步及提出的时间或场合都要心中有数。这样做既不会造成无视治理当局反应和感受的印象，也不是要亦步亦趋紧随对方的一举一动，而是力争在谈判中把握主动，能够针对实际情况的变化灵活地做出反应。此外，让步的预先计划还有利于审计职员适时依据动态的谈判环境调整行动方面。
三、采用有助于实现审计实务特定谈判目标和战略的战术
战略和战术是有区别的。战术是用以实现战略的具体手段，是在谈判过程中特定阶段使用的，其作用和效率都很有限的特殊手段，而战略则为整个谈判过程提供了一种适用的综合，即可指导谈判的全过程。在谈判目标和战略既定的情况下，选择相匹配的战术，往往可收到水到渠成、柳暗花明甚至力挽狂澜的功效，相比之下，错位的战术则很可能招致功亏一篑、功败垂成的后果。因此，审计职员一定重视选择、确定适合审计实务保护性、合作性目标和HRESSC战略的战术，以求在与治理当局的谈判中能比较顺利地贯彻自己的意图。当然，适用于同一目标和战略的战术远不止一种，且各种不同的战术之间相互也有交叉的成分，审计职员应留意具体情况具体，灵活综合地选用谈判战术。现列出三种与审计实务联系密切的战术供探讨。
（科教作文网 zw.nseac.com整理） 1、有条件提议
有条件提议即指那些有待于谈判中部分或所有其他解决的提议。它与讨价还价有所区别，即此项战术提出以x代替y，但只能在A、B、C都得以解决之后。审计职员提议做出某些让步，条件是治理当局认可审计职员提出的对那些重要财务分歧的处理意见。
2、辩论
实务中审计职员与治理当局对财务处理有分歧是很常见的，此时通过双方辩论来解决分歧不失为一种好战术。辩论不仅仅是争论，而应是一种观点的交流，其目的是说服对方最大限度地接受自己的主张。当然，辩论中审计职员处于相对的弱势地位，但这种弱势地位可通过辩论技巧使之转化。首先，审计职员可开诚布公地指出自己的意见对治理当局没有强制性约束力（弱势）；其次，表明自己在重要题目上态度坚定的决心（强势）。在辩论中发出这种强弱交织的信息，可实现审计职员谈判地位的转化。剩下的就是相机做出有说服力的提议，使治理当局相信自己的提议有利于被审单位的长远利益，同时也是符合治理局进步治理水平的需要的。
3、折衷
当审计职员与治理当局双方对财务处理分歧的主张相差较大，用其他方法来缩小相互间分歧不大可能时，折衷能作到公平地解决题目而避免困境。审计职员在考虑折衷战术时，应留意治理当局的主张处于可接受的范围内，即折衷的方案仍能确保“双赢”。
