试论铁路物资企业的数据库营销战略(2)

　　3铁路物资企业如何实施数据库战略

    铁路物资企业实施数据库营销战略，必须广泛收集客户和信息，并把它们有效地保存起来，通过加强和改善与客户之间的联系，使这些信息迅速转化为企业利润。

　　3.1广泛收集有价值的客户信息

    这些客户信息主要包括:客户的企业名称、地址、性质、需求品种、用途、资金状况;客户主要联系人姓名、年龄、职业、偏好、家庭地址、电话号码等;公司与客户之间的业务往来情况，如订单、退货、投诉、服务咨询等;客户采购了什么产品，其采购频率和采购量如何，最后一次采购的时间及从哪儿采购等方面的信息。收集信息时要注意避免信息的非结构化问题，否则信息杂乱无章，将会影响信息高效率的组织和输人。

　　3.2建立客户关系数据库

    在充分掌握客户信息的基础上，必须以最有效的方式保存这些信息。要有效组织和利用这些信息，就要建立客户数据库。客户数据库要能用来分析客户提供的数据信息并能够在此基础上产生更多的决策信息，还要具有一定的需求预测功能等等。当前，有不少铁路物资企业建有客户数据库，但它们大部分仅用于处理各种订单，缺乏分析和预测客户需求变化的功能，应进行完善。

　　3.3定期对数据库进行完善

    对数据库中的需求信息要定期进行汇总分析，找出客户需求变化的趋势，以便企业调整经营方向和品种，及时抓住市场商机。

　　3.4实施营销策略

    在掌握客户需求特点的基础上，有目的地运用各种营销手段，或者是加强客户的品牌忠诚度，或者是刺激客户需求，挖掘潜在客户。

　　4铁路物资企业实施数据库营销战略常见问题

　　4.1对实施数据库营销战略重要性缺乏足够认识

    认为用手写纸记就可以了，没有必要弄得那么复杂。这是因为没有认识到数据库营销的强大功能，手写纸记在客户数量少、公司成立时间短时还可勉强够用，但随着企业经营发展，客户数量不断增大，这种方式就开始捉襟见肘。而数据库营销强大的记录、处理、分析功能可以大幅提升企业经营水平。

　　4.2认为建立起客户数据库就万事大吉，而忽视数据库的逐步完善

    企业不断发展，客户数量不断增多，经营活动累计巨大，数据库必须不断完善。否则，建立在过往数据上的分析必然与当前的营销活动脱节。

　　4.3忽视数据挖掘和分析

    单纯的数据记录，而不进行深入地数据挖掘和分析，对企业的营销活动益处甚少。只有通过对数据库的挖掘和智能分析，并以此制定营销策略，才能充分发挥数据库营销的功能。

　　4.4忽视数据库营销战略实施人才的培养

    数据库营销是一门新兴学科，它涉及到数据库、营销和经营管理多个学科，培养横跨这几个学科的复合型人才对于顺利实施数据库营销非常重要。

    综合以上分析，在市场竞争日益激烈的今天，铁路物资企业应尽快建立具有分析和预测功能的营销数据库，实施数据库营销战略，巩固已有的市场份额，在激烈的竞争中求得稳定发展。

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