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论文化差异对谈判的影响及谈判策略运用

2017-08-14 04:45 　　 　　摘要　在世界多极化和经济全球化的今天，国际间的经济、军事、文化交流日益频繁，谈判在国际交往中的作用越来越大。谈判的成功与否，取决于政治、法律、经济形势、科学技术和社会文化等因素的影响，以及谈判者自身的条件、努力和策略的采用。本文从社会文化的角度，分析了文化差异在谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通等方面产生的影响，并在此基础上提出了在谈判中巧妙利用文化差异的策略。
　　关键词　文化差异；影响；谈判利益；优先事项；谈判行为；沟通；谈判策略
　　
　　文化影响谈判，这是无可争议的客观事实。从广义上讲，文化是人类创造的一切物质财富和精神财富的总和，即物质文化、制度文化和精神文化的总和。文化具有继承性、固守性、性、融合性、变异性等特点，并且在不同的时期和不同的地域呈现很大差别。当今世界上有三大体系的文化：东方文化、西方文化和伊斯兰文化。各种体系的文化都包括了价值观念、对时间的看法、历史传统和风俗习惯、艺术和审美观、宗教信仰、教育制度、教育水平和特色、语言文字以及人际沟通方式等因素。这些文化因素的差异会对不同国家和地区的谈判者行为产生深远的影响。本文将从文化差异对谈判产生哪些影响和采用何种谈判策略两方面进行阐述。
　　
　　一、文化差异对谈判的影响
　　
　　文化差异主要影响谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通。
　　(一)文化对谈判利益与优先事项的影响。每一个谈判者都有自己的利益和优先事项，利益决定了谈判立场，优先事项反映谈判者各种利益或立场的相对重要性。谈判者对其各种利益的权衡与评估以及优先事项的确定，是由其所属文化体系及文化中的各种因素影响的，也就是说，文化影响谈判者利益，从而影响谈判者采取的立场和态度，以及他为什么将某个谈判事项列为优先事项。例如，中国清朝时期的封建文化与英国资本主义文化在1840年前后第一次发生了碰撞——即中国农业文化与英国工业文化的碰撞。据史料记载，康熙时期，利窦玛曾带着当时先进的西方科技产品如望远镜等来到中国，希望与中国做成大批买卖。但是，由于农业文化的封闭性以及自给自足的自然经济特征，使得康熙皇帝夜郎自大，拒绝了西方科技产品进入中国市场的要求，而只是把望远镜留在了宫廷内，作为娱乐的玩具，这就为以后的鸦片战争埋下了伏笔。清史专家戴逸认为，康熙皇帝由于受封闭的农业文化的影响，把维护满族统治者的利益放在首位，从而采取了拒绝进口西方产品的立场，错过使中国现代化的一次绝好机会。从谈判的角度看，康熙帝是在利益和优先事项的确定上犯下了历史性的错误。 （转载自中国科教评价网http://www.nseac.com）
　　(二)文化差异对谈判行为的影响。谈判者行为与其所属文化背景是相互联系的，文化在总体上对谈判者行为起着制约作用，因此，文化差异或不同文化背景就成为解释不同谈判者行为的依据。可以说，在某一特定文化范畴中的谈判者，其行为具有一定的可预知性。一种文化背景下的谈判者的行为——如谈判决策结构的确定，谈判权限大小的形成，谈判策略的实施，谈判策略运用水平和谈判风格的表现等，都会呈现出与该种文化的相互关联性。
　　第一，文化差异对谈判策略运用的影响。谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。例如，中国传统文化的含蓄性，就决定了中国谈判者在谈判场所运用含蓄的策略表达自己的意愿。《三国演义》中有鲁肃讨荆州的描述。鲁肃借吊唁刘琦之际向刘备讨要荆州，采取的方式是含蓄的，刘备则以号啕大哭含蓄地表示拒绝。这是典型的中国文化影响谈判策略运用的经典案例。美国谈判者则不同，他们喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。