解析由价格战走向低成本之路(2)
2013-08-03 01:18
导读：三、如何实现低价策略 （一）定位最关键 不是所有产品都能低价，对于价格不敏感的产品，高价格对企业更有利。企业要获得长远的发展，首先应该具备
三、如何实现低价策略 （一）定位最关键
不是所有产品都能低价，对于价格不敏感的产品，高价格对企业更有利。企业要获得长远的发展，首先应该具备的是明确的市场定位，其次是良好的企业做后盾。低价策略的目标是通过低价提高市场占有率，并培养顾客忠诚，让广大中下层收入者能够买得起他们需要消费的大众消费品。在定位时需要确定是否是面向广大中下层收入者，是否是属于他们应该消费的产品，只有摸清消费者的需求，才会有市场，才能谈得上盈利。选对了路子是关键的一环，这需要建立在深入的市场基础上，了解消费者的需求状况，和市场的发展空间，结合企业自身的资源，去选择一个方向，一旦确定了方向就要结合这个定位来开展一系列的工作。
（二）高效的内部机制是保障
要实现低战略，关键是如何降低产品的成本。在价值链管理当中的每一个环节如何去创造最大的价值。企业的机制决定了整个运作的流程，也是调动员工积极性的一方面，根据产品状况和企业基本状况去设计组织结构，组织流程等对降低成本是很重要的一环。如何创造一个高效率的工作和保障机制，保证成本的降低。西南航空公司的高效率为我们提供了一个很好的榜样。内部管理制定了能够制造低成本商品的一系列要求，并要求员工去实行。只有不断提高效率，才能让消费者满意，才能通过薄利多销中赚取更多的利，而每一个地方的少一点成本和每一天的多一点利润积累起来微是很大的一笔财富。现在流行的流程再造，也是针对企业内部存在的问题，可见内部机制是很值得重视的工作。
（三）产品的设计
产品是价格的载体，既要保证产品质量不差，也要保证价格低廉，那么可以精简产品功能以降低成本。中国人总以为功能越多越好，越多越有用，其实不然，有的产品的功能只是多余的，而也有相当一部分消费者开始怀疑多种功能中每一种功能是否专业。拿手机来说，打电话是它最基本的功能，而其它的如彩铃，照相，上网等都不是主要的，事实上，它们的任何一种其它功能都有比它更专业的产品，有的功能也是消费者不常用的。如何精简产品功能，要抓住消费者的特点，分析功能的必要性，其实可以去除一些不必要的功能设计，这样既可以保证产品质量也能把价格降低。其次是产品的包装，包装只是一个外表，只要能够说明产品情况，与企业的定位相符合，包装就可以说是成功的。包装应该简洁方便，不光便于消费者的使用，也为企业为设计和制造精美和奢侈的包装而节约了时间和金钱成本。
（转载自http://zw.ＮＳＥaＣ.com科教作文网） （四）促销手段的选择
促销手段有广告，公关，人员推销和销售促进四种。它们各有优缺点。而广告还是用得最多也花费最高的手段。铺天盖地的广告充斥着荧屏和人们的生活，究竟消费者记住了多少。有企业家感叹“我所付的广告费有一半是浪费的，可不知道究竟是哪一半”。广告似乎成了一个黑箱子。而现在学者又提倡广告第二，公关第一，广告正在逐渐的衰弱。广告并不是万能的，没有广告却是万万不能的，关键是看如何广而告知。最有效的方法还是消费者的口碑，它集广告的广的特性和公关的可信度高的特性于一身。企业不应该盲目的跟进打广告战，而是要根据产品特点制定更有效的促销方式，少用广告，多采用其它与消费者互动的形式，提供优质优价的产品和服务，培养顾客的忠诚和产品口碑，这样才能保证产品的低价策略。
（五）分销渠道的选择
分销渠道是很重要的一点，普通的渠道是经过中间商和零售商来到达最终消费者，企业应该结合产品的特点选择适当的分销渠道，达到成本最小化的目的。其次要建立起与分销商良好的关系，传统的方式是生产商，批发商，零售商各自分开，只是生意上的关系。而新的方式是生产商批发商零售商成为一个统一体的联盟，有了共同的利益，这样才能减少摩擦，提高效率，节约成本。通过信息系统不光提高了效率，还加强了各环节的联系。
（六）良好的服务水平
谈到价格一般想到的是厂商价格，可是我们更该关注的是消费者价格，即消费者购买商品所付出的包括金钱成本，时间成本，精神成本，风险成本等一系列成本的组合。提供良好的服务，让消费者买得舒服放心，节约了他们的时间，也就节约了他们的成本，提高了消费者满意度。有人反对价格战而主张质量战，服务战和品牌战。实际上这和价格战也没有本质区别。如果它们价格上升的速度超过了产品质量上升的速度同样不会为消费者所接受。而在产品质量保证时，直接降低价格，给消费者一目了然的好处，明码标价，货真价实，可信度更高。
（科教范文网 Lw.nsEAc.com编辑整理） （七）创新是发展的不竭动力
敢于创新，并善于创新将是企业的竞争力。创新是很多方面的，既包括产品技术创新，也包括管理上面的创新，任何一个创新都可能为企业带来额外的收益，使企业走在别人的前面。企业应该有一种鼓励创新的机制和创新的氛围。并且能够快速把创新转化为实践成果。
四、低价策略的挑战
（一）中国消费者对于价格与质量的认识
物美价廉虽然是消费者不变的追求，可是价廉往往会让消费者怀疑产品的质量。在对产品知识了解很少的情况下，消费者总是把价格高等同于质量好。中国消费者是爱面子，讲究场面的，有时候他们宁愿买价高的商品来显示他们的地位。中国消费者还存在的攀比，炫耀心理，面子心理等。中国宏观学会常务副长王建在第三届展望论坛上谈到：中国人的消费习惯是很奇怪的，外国人用手机基本上不坏不换，中国人有了新款就换，美国人净是大胖子，但是美国人坐切诺基就可以了，切诺基到中国以后，变成了超长的，把车加长了加宽了，中国现在对100的户型不满意，把144米作为一个线，日本的主流户型是55平方米，这个消费习惯，新的消费习惯不培养出来，这个是真正的困难，真正节能，从经 济上人来说，有回报会去做，但是这个消费习惯和消费文化就不那么容易了，最主要的是如何培养中国人的消费习惯问题。当然，显然并不是所有的商品都能实行低价策略，对于价格敏感类商品，低价策略才能有效。对于大家都需要都实用的商品，消费者还是希望能够物美价廉。
（二）企业如何能让低价策略长久保持
市场竞争日益激烈的今天，科学技术日新月异。企业能不能在低价上站住脚，会不会受到潜在进入者的威胁，这是一个需要长期积累并解决的问题。如何形成自己的核心优势竞争力，让竞争者难以模仿和超越才是企业保持长久发展的关键。核心竞争力来自于企业的独特的科技专利，或者是独特的管理或能力。要实行低价，必须想方设法降低产品成本，如何做到上下内外的协调是非常重要的一点，也是很考验
企业管理能力的。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ）
参考文献
[1]《我为伊狂》，（美）Kevin Freiberg ，（美）Jackie Freiberg 著，
中国科学院出版社（2005）。
[2]《管理》 王德中 ，著，
西南财经大学出版社出版。
[3]《营销管理》(第12版)，菲利普.科特勒 著，
中国人民大学出版社出版。
