国际商业谈判中文化差异带来的影响(一)(2)
2014-08-12 01:07
导读：第2页 在不同的组合里有不同的决定。他们可以有个人决定或者成组决定。在一个组里，与会者可能转向最高权威或最高级组的成员，或者一些组，甚至接
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在不同的组合里有不同的决定。他们可以有个人决定或者成组决定。在一个组里，与会者可能转向最高权威或最高级组的成员，或者一些组，甚至接受组成员中最重要的决定。其他小组获得其他小组成员间所有组员的同意，直到所有人员都统一了才会做出决定。
2.3评论
每个人都是他/她所在文化环境下的一个产品。虽然这提供了稳定性和安慰，但是它本质上限制了人们对其他文化的了解。大部分人们，不知不觉中，用他们的其他个人的文化背景作为行动指南，看法，习俗，或者别的手段。我们可以谴责别人的意见，因为他/她没有配合我们做，对事实失去看法，我们的语言和行动在同样的方法上也会被误解。因此，明白跨文化商务的影响是很重要的。
3. 国际商业谈判中文化差异带来的影响。
3.1交流过程中文化差异带来的影响
首先，这个影响体现在谈判语言交流过程中。尽管谈判代表都具有较高的适应性，差异还是很明显的。全球的公民使用3000多种语言。因为很少人能够精通一种语言以上，所以在国际贸易交流中一定会出现交流方面的问题，这种差异的原因之一语言是基于观念、经历、简介等等。合适的使用语言是个敏感的问题。美国人在商界中倾向于坦率直接地互换与工作相关的信息。一般，他们直接表达不一致的观点，借助于诸如威胁警告等侵略性的引诱的策略；法国人喜欢口头上的表达，他们喜欢争论，经常参加商业会议中激烈的辩论。而另一方面，亚洲人，显得更沉默和含蓄，有时候做很大的让步来挽留面子或者不提出异议。在日本人看来，商业来往中，保留面子和维持和谐比得到更高的销售和利益更重要。
而且，谈判中的文化差异影响表现在非语言的交流。非语言信号根据文化的不同而不同，这些差异会影响交流。美国人拜访亚洲国家，他们认为居民快速小步的行走是奇怪的或是奉承或是身体虚弱。同样的，美国人认为在某些场合站立是合适的选择，而其他文化背景的人不这么认为。除此之外，我们中国人点头表示是，摇头表示不。这些动作对其他文化的人来说可能没有什么意思或者跟他们的很不一样。有一些文化，像中国，不喜欢身体接触，然而其他文化的公民喜欢身体接触，会给你一个大大的拥抱或者是鼻子的触摸。如果可以用你自己的标准理解别的不同文化，你可以抓住机会来接触其他人的文化方式。
（转载自http://zw.ＮＳＥaＣ.com科教作文网）
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3.2谈判方式中文化差异带来的影响
不同国家的人有不同的价值观，不同的看法和不同的经历。相对于别人，他们有自己的强项和弱点。一个有能力的谈判代表应该拥有适合他强项包括他特有的文化强项的风格。谈判代表的风格既是谈判代表在谈判中表现的容忍能力和风格特色，谈判有深厚的文化底蕴。谈判代表应根据不同的文化背景而采用不同的谈判风格。例如，美国的风格是很直接、果断和实际的，他们经常尝试着要求相对的一致；德国人因非常周密的准备而著称。换句话说，德国人为谈判准备的极好，他们在压力之下还坚持不变的对待他们的谈判，这也是众所周知的。韩国人在他们的谈判风格中经常带有情感上的请求。事实上，韩国人只尊重那些立场坚定，坚强的对手。在谈判中，熟知对手谈判的风格这是很重要的，这可以掌握谈判的方向和计划好运用什么策略使得谈判变得有目的性。当然，在现实生活中，尽管谈判代表是一样的文化背景，他们的谈判风格可能会因为其他的因素而完全不同，乃至于当谈判穿插着民族文化，变化也是经常的。因此，应该灵活的解决这个问题。
3.3文化差异在决策方式上的影响
当面临着一个复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方法来做决定，了解这些不同地方能促使对方做出你预想的反应。美国人根据底线和铁的事实做出决定。他们以经济和绩效计算，不加入人为喜好，公事公办。当面临一个复杂的谈判任务时，美国人总是将大任务分成一系列小任务。.价格、包装、运送这样的问题，可能一次解决一个。对他们来说，谈判中的进展是用多少问题已解决来量算的。然而，在日本，决策截然不同。许多公司一致通过来做决定。这是个耗时的过程，也是在谈判桌上必须有耐心的另一个原因。除此之外，外国商人和日本公司谈判应尽量避免表现出对某个人的偏袒或依赖于某个个体，这会离间其他的管理者。相比之下，俄国的决策很官僚化，即使是一个很简单的交易也会花费很长的时间来和其他工业力量做比较。.总之，文化差异在整个谈判过程中呈现在每一个阶段。只有了解了这些不同之处，我们才可以正确的预知和判断对手抓住谈判的主动权。
4. 建议和结论
4.1 跨文化谈判的策略
鉴于上面所阐述的，我们应该更主动的去了解更多的谈判差别，探索导致误解的原因来促成一第4页
个成功的谈判。
加强不同文化间的理解。
国际商业谈判包含很多不同的思想、模式、情感表达方式和惯性行为。有的时候，如果某些因素被忽略，高效的交流可能会被减弱。因此，在国际商业谈判中，加强跨文化意识是很有必要的。我们必须意识到，不同文化背景的谈判代表有不同的需求、动机和利益。我们建议多理解、接受和尊重各个党派的文化。在正确谈判意识的指引下，也要求自己能够运用灵活的策略来适应不同商业文化风格。
2) 对谈判文化规范、社会习俗和禁忌的尖锐的调查。
谈判代表应该在国际商业谈判开展之前尽量去了解对手的习俗和禁忌，避免因不懂个别习俗而引起的尴尬气氛。例如，我们认为珍贵又幸运的大象，在英格兰是个笨拙的标志。因此，当我们和英国人做生意的时候，大象的图片不应该出现在商标和包装中。因此，深入了解别国文化是很重要的。
3) 理解和容纳不同的文化
我们应该克服对某些文化的偏见。大部分人意识到文化差异的存在，他们用自己标准有意无意地去解释和判断其他人。经常，他们完全地忘记了不同商业文化。因此，在国际贸易谈判中，名族优越感应该第一个就被抛弃。当在谈判中遇到不同文化背景的人，试着去尊重和适应他们的道德准则或诸如此类的东西，站在他们的角度来看待问题是更明智的行为。
4.2 总结
我们生活在不同文化环境中，所以跨文化冲突是不可避免的。国际商业谈判不同于其他，不仅在于地理位置、语言的说法，更重要的是我们生长的特定的文化环境。文化差异在很多方面影响谈判，甚至在面对面谈判之前，理解存在于各个国家间的不同文化环境的差异中，从各个方面考虑文化差异，对国际商业谈判是很重要的。
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.Com编辑整理）
为了达到一个高效的交流，国际商业谈判代表应该对对方有一个很好的了解。因此，额外的关于不同文化间谈判的训练和教育艺术对许多管理者和管理团队是必须的。为了应付国际商业谈判，
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一个有效的方法是多了解和尊重与你谈判对方的文化，只有这样，才能达到我们满意的结果。
Impact of Cultural Differences on International Business Negotiation
Abstract: With China’s entrance to WTO as well as the international trade global integration, we must carry on the international commercial negotiations inevitably. International business negotiations take place across national boundaries. This means the successful operation of negotiation requires careful consideration of cultural differences. In terms of intercultural communication, this article aims at discussing the impact of cultural differences upon language understanding, negotiation styles and decision manners in international business negotiation. Then some effective strategies are given to help the success of business trade.
