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销售预测风险的管理研究(1)(2)

2013-09-23 01:10 　　（一）关于预测技术
　　目前常用的预测方法有许多种，主要有回归预测技术、平滑预测法、时间序列预测法、趋势线预测法、季节周期预测法等。企业的销售预测人员在选用预测方法时，应该根据企业的现状以及行业的特点，选出适合本企业的销售预测方法，适合本企业的预测方法，就是最好的预测方法。
　　上述的这些方法各有利弊，选择一种方法进行预测的风险就很大，企业的销售预测人员可以尝试选择几种方法分别进行销售预测，然后再比较几种方法的结论异同，选出比较合理的预测结果。结合几种方法进行预测，比单独选择一种方法进行预测的准确性会更高。
　　另外，对预测人员的计算机技术、统计技术有较高的要求，参与销售预测的人员必须精通计算机以及统计技术。企业的销售预测人员还应不断创新，寻找适合本企业的销售预测技术，才能做好销售预测。
　　（二）关于利益相关者的利益协调
　　参与销售预测的人员之间建立起密切合作的关系，是预测准确的一个前提条件。企业建立一种奖励与惩罚机制，针对参与销售预测的人员进行奖罚，如果销售预测的准确度在某个数值之上，参与预测的人员应该受到某种奖励，如果销售预测的准确度在某个数值之下，参与预测的人员应该受到某种惩罚。

　　关于协调销售预测与销售人员薪酬考核之间的矛盾方法，可以借鉴浙江工商大学胡祖光教授的“联合确定基数法”，其主要内容包括：每年的销售任务基数应该由委托人与销售代理人共同确定，也就是说，最终的合同利润基数C应当是委托人要求数D与代理人自报数S的加权平均，具体的代理人自报权数W根据实际情况而定；如果代理人的实际完成的利润A超过合同数C，则超出部分乘以一个系数P作为将作为超额奖金B奖给代理人，B＝P(A－C)；如果代理人的自报数S小于其年末的实际完成数A，他将由于年初少报而受到惩罚，惩罚系数Q，少报部分乘以Q作为罚金，罚金＝Q（S－A）（当S＜A），当S＞A时，代理人将不会受到惩罚，但也不会受到奖励。只要满足P＞Q＞WP，代理人就一定会报出一个他通过努力能够完成的最大利润数。在信息不对称情况下，厂家与销售人员制定销售计划时，如果采用“联合确定基数法”来制定双方履行的合同，则有利于调动销售人员准确预测的积极性，并能使销售人员的收入与销售预测的准确性挂钩，解决了由于使用传统确定销售人员薪酬方法时，直接参照销售预测值作为考核销售人员薪酬的任务指标所带来的影响销售人员积极性的问题。如果企业采取这种方法来确定销售人员的销售计划数，就能解决销售人员不愿意上报实际销售潜力的动机问题，只要销售人员掌握了比较科学的销售预测方法，将会大大提高企业对销售预测的准确程度。 内容来自www.nseac.com
　　（三）预测机制的构建
　　组建专门的专家队伍对销售进行预测。由于市场瞬息万变，对企业的销售情况进行预测，就有很大的难度。企业必须组建专家队伍对销售情况进行预测，预测专家应该包括销售人员、经销商、统计方面的专家、公司的决策者等方面的人员，这些专家应定期研讨有关销售预测方面的问题，才能有效地进行销售预测。
　　建立定期对销售预测情况评估的机制。销售预测是周而复始的，在一个营销周期结束之后，应该对销售预测情况进行全面的评估，预测准确，对参与预测的团队加以奖励，预测不准确，对参与预测的团队加以惩罚。
　　销售预测风险传导载体的控制。销售预测风险，一般按照两个路线进行传导，如图1所示。
　　加强对销售预测风险传导的控制，最基本的一点就是应该强化对销售预测风险传导过程中承载和传导风险的那些载体的认识和控制。应充分认识载体在企业销售预测风险传导网络中的地位和作用，并结合不同企业的特点，对不同的风险载体进行归集和分类，掌握其运行规律，对不同风险载体相互之间所产生的“耦合效应”加以干扰和控制，进而遏制销售预测风险的迅速传递和降低风险。
　　建立滚动修正的机制。销售预测分为短期预测、中期预测和长期预测，企业应随着市场的变化以及销售计划实际执行情况的不同，随时滚动修正企业的销售预测。在对销售预测结果进行不断滚动修正的过程中，若预测结果与实际结果的偏差持续增大，则表明预测方式方法有误，应对方法本身进行修正。如果偏差发生突然性的变化，则该偏差信息中便隐含着市场风险的前兆，应作为市场风险警报的重要参考，需要进一步分析偏差剧变的原因并发出相应的警报。
　　建立销售预测风险管理流程。在整个销售预测风险管理流程中，应注意几个风险节点的控制：影响销售预测的相关数据的收集，这是一个比较关键的环节，如果收集到的数据与实际不相符，即使选用再正确的方法也不可能取得恰当的正确的预测结果，在收集预测数据时要多做调查，争取获取尽可能多的资料；预测方法的选择，应比较各种预测方法的优劣点，选择比较适合被预测对象的预测方法，才能够获得比较准确的预测；根据预测结果安排相关的工作，预测实际上是为销售工作做前期分析的，是安排各项工作的前期准备，即使预测再准，做不好销售工作的安排，也会使销售预测的准确性大打折扣，所以销售工作也是十分重要的。

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　　参考文献：
　　1.邓明然，夏哲.基于耦合的企业风险传导模型探讨[J].经济与管理研究，2006
　　2.夏哲，邓明然.企业风险传导及其载体研究[J].财会通讯，2006
　　3.顾孟迪，雷鹏.风险管理[M].清华大学出版社，2005
　　4.周伏平.企业风险管理[M].辽宁教育出版社，2003
　　5.托马斯·L·巴顿，威廉·G·申克，保罗·L·沃克著，王剑锋，寇国龙译.企业风险管理[M].中国人民大学出版社，2004

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