论弱势品牌的营销策略(1)(2)
2013-09-28 01:12
导读：3. 健全渠道管理 对许多的企业而言，在现在，大凡一谈到通路促销仍然还是随货附赠、进货赠量、扣点返利等等，因为高估了通路成员的认同及配合能力
3. 健全渠道管理
对许多的企业而言，在现在，大凡一谈到通路促销仍然还是随货附赠、进货赠量、扣点返利等等，因为高估了通路成员的认同及配合能力，而忽视了许多本不应该忽视的细节性问题。弱势品牌由于知名度不大，经销商一般不原因花大力气来培养市场。在这种情况下，企业要考虑好如何让经销商为企业的成长出力，共同繁荣。企业要和经销商保持良好的关系，必须有健全的渠道管理，让经销商既有利可图，有不会失去控制。在渠道管理中经常存在问题：第一，大投入指导下，只看结果，不看过程的渠道管理。在这样巨大投入支持下的补贴方式，直接导致了，渠道管理无统一思路、具体行为不考虑长期性、社会渠道不健全、渠道管理队伍参差不齐等问题，每个人都是短期行为，不做长远的考虑。第二，政策不稳定，屡被伤害，怀疑和观望的代理商。那么企业在针对代理商政策在制定时，尽量考虑长期的伙伴关系，而不是短期的业绩为好。尽量改变大多数企业目前实行的月度佣金的方式，为月度、季度、年度相结合的方式，通过这个政策把符合弱势品牌发展的代理商，栓在企业的战车上。同时，变单一的按销量考评代理商，为综合考评，把一些涉及最终用户，代理商很难控制的指标，删除在代理商考评之外，真正用政策驱动代理商做终端店面铺货工作、做店面陈列工作、做促销工作、做新产品推广工作，而不是盲目地让代理商拿着政策互相打，上短暂的销量，失去长久的市场。
4. 在服务上下工夫
在顾客服务是，应判断顾客在消费购物时，在乎的价值是什么？（品质、价格、便利、交易过程等），衡量自己与竞争对手之间价值差异，从而扬长避短，提供全方位的顾客解决方案和增值服务。记住：员工是最好的顾客；把顾客的需要列为优先要务；你做的小事情，往往回带来很大的不同；别将顾客视为理所当然，关注潜在顾客；每个顾客都有其它的选择；你说的并不重要，重要的是你为顾客做了什么，让他们长期与你建立关系；当你帮助别人成功，你也会成功；顾客也许并不全是对的，但是他们是老板。现代产品竞争激烈，对于弱势品牌而言，从服务上做文章，是一条杀出血路的办法。总的来说，企业要在服务上下工夫，关键要培养内部员工的自豪、满意和忠诚，特别是一线员工，因为他们直接服务于顾客。企业的服务关键要用心，相信消费者的眼睛是雪亮的，付出总会有收获。
（科教论文网 lw.nSeAc.com编辑发布） 5. 提升品牌形象
品牌形象力就是企业形象和产品形象建设即企业及其产品对公众的综合吸引力，提高企业品牌形象力就是要培育企业更多的崇拜者。一个企业在市场中的竞争力如何，决定着企业的生存状况和持续性。企业竞争力要靠科技力、营销力和形象力三力支撑，而品牌形象力是现代企业竞争的核心部分。作为平等的市场主体，在规范化的同行业竞争中，其兴衰成败在很大程度上就取决于品牌形象的好与坏，谁的品牌形象好，就能吸引更多的消费者，形成稳定的消费者群。因此，提升企业品牌形象是提高企业竞争力的关键。弱势品牌要提升品牌形象一方面企业要搞好外部公众关系，例如搞好与供应商、经销商关系，开展关系行销。另一方面要开展内部公众公关，使得员工有自豪和归属感。另外，企业还应十分注重支持公益事业，树立良好的社会形象。
总的来说，现代社会的竞争是品牌的竞争。对一个有心经营品牌的企业无论是强势还是弱势品牌而言，产品质量和服务是关键，在此基础上才能打造出良好的品牌形象。
参考文献
[1] 万后芬. 品牌管理,
清华大学出版社，2006年12月.
[2] 叶万春. 服务营销学, 高等教育出版社，2003年8月.
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