浅谈房地产整合营销(2)
2014-09-16 02:10
导读：3．房地产营销的特殊性：房地产营销除去具有一般营销的共性外,还具有自身的特点。由于房地产开发的长期性以及市场反馈的间接性和滞后性，使房地产
3．房地产营销的特殊性：房地产营销除去具有一般营销的共性外,还具有自身的特点。由于房地产开发的长期性以及市场反馈的间接性和滞后性，使房地产产前产后市场不尽相同，因而房地产营销就应该成为依据市场意识主动连接前后市场的桥梁。
基于以上的分析，由于房地产自身的特殊性,这就要求房地产营销必须运用动态的观念，以消费者为起点，以消费者为终点，根据消费者的需求去迎接市场挑战。而整合营销创新优势的实质就是在以消费者为核心重组企业行为和市场行为的过程中，从消费者的角度逆向思考，通过研究他们的需要与欲求以及他愿意为此付出的成本来进行多角度、全方位的营销活动，以期在方便购买和双向沟通上取得成效，从而最终实现利润、市场占有率等营销目的。所以房地产业需要整合营销。
四、如何有效地实施房地产整合营销
实施有效的房地产整合营销应把握以下四个方面：
1.以消费者的需求为依据提供其想购买的房地产产品和服务
按照整合营销理论的观点，传统的以企业和产品为中心进行的房地产项目开发方式存在巨大的问题，它的实质是无视消费者需求的闭门造车，这样的房地产项目最终将不会被市场和消费者所认可和接受。在买方市场下，市场已由生产导向转变为消费者需求导向，而消费者的有效需求取决于购买者个人，并且随着消费意识的提升，消费者需求也越来越个性化和全面化，而在房地产市场上消费者的购买行为是非常慎重和理性的，同时由于市场容量巨大，也导致了客户群体的组成结构十分复杂。
因而整合营销理论要能有效地实施和运作，房地产企业必须密切关注各阶层消费者，在对市场进行充分细分后，确定它能为之最有效服务的目标市场和消费群体，并从影响消费者购买行为的文化因素、心理因素和个人因素出发，来分析研究目标消费群体的习惯、偏好、购买能力等直接影响需求的因素，以便在开发产品前充分了解消费者的需求，然后据此设计，开发和销售有针对性的房地产产品，这样才能最终通过满足消费者需求来实现产品的成功销售和获取利润的企业目的。
（科教作文网 zw.nseac.com整理） 2.按消费者为满足其需求所愿支付的成本为依据制定产品价格
房地产企业传统的定价方法是“成本 利润”，这种方法虽简便易行，但将消费者排斥在价格制定体系之外，消费者往往不会认可，因而在这种定价方法下，造成一方面是广大中低收入消费者的购房需求得不到满足，另一方面又是商品房房价居高不下，大量空置。
按照整合营销理论，正确的定价方法应是以消费者为满足其需求所愿支付的成本为依据制定产品价格，这里的成本不仅是消费者支付的货币成本，还包括消费者因购买而耗费的时间、精力等诸多非货币成本。因而房地产企业制定价格时应进行充分的调查，及时分析掌握消费者的需求，并采取一切可行的举措，减低和消除消费者对置业风险的顾虑。从而切实有效地节省消费者花费的各种非货币成本，使产品定价与消费者所愿支付的成本相契合，促使消费者尽快实施购买行为，以便企业能在较短时间内收回投资并获取更多的收益。
3.为消费者提供尽可能多的便利
对消费者来说，购买房地产产品不仅是一项巨额投资，而且是一宗异常复杂的购买行为。而以往由于房地产产品的不可移动性以及房地产销售受地域限制，它的销售渠道建设相对简单。但随着卖方市场向买方市场转变，这就要求房地产开发企业应向消费者提供最方便和快捷的销售服务和购买便利，这也正符合整合营销理论中所倡导的方便消费者购买的理念。
按照整合营销理论的要求和购房的一般过程，房地产开发企业向消费者提供购买便利应注意以下几个方面:首先要提高销售人员的素质。因为销售人员是一线直接面对消费者的主力，并将影响消费者的购买决策；其次，要提供详实的信息资料，尽可能改变房地产交易中购销双方信息不对称的局面，从而切实方便消费者购买；最后，要建立高效便捷的销售及服务系统:包括设立更多的销售网点，进行全程代理服务，建立销售网站等等。
