市场转轨期商业银行国际业务营销模式变革(2)
2014-09-27 03:24
导读：客户经理直接面向市场，负责潜在客户的挖掘与业务推广；产品经理在和客户经理挖掘的客户进行深入交流的基础上，把客户需求信息汇集到数据库中，将
客户经理直接面向市场，负责潜在客户的挖掘与业务推广；产品经理在和客户经理挖掘的客户进行深入交流的基础上，把客户需求信息汇集到数据库中，将客户信息系统化、数据化，并会同科技、计财等部门进行客户分析、经营成本分析，借此及时把握市场要素动态、分析产业发展趋势，进而调配相关资源进行既有产品的改进或新产品的研发，在产品上市后，对客户经理的业务推广进行具体的产品技术支持与服务；国际业务部在做好产品细分和客户细分的基础上，从全局角度匹配产品和客户的锁和，系统地对客户经理的业务推广进行指导，同时协调好产品经理和客户经理等人力资源的配置；高管层及时对产品经理们在产品改进和研发过程中提交的实际问题予以直线支持和解决。
商业银行国际业务营销模式改进策略
在上述国际业务市场营销模式的构想中，产品经理是品牌塑造者、营销行为的具体实践者是该模式的枢纽，要使产品经理制更加成熟和完善，充分发挥作用，还需健全如下几个配套机制：
（一）合理有效的产品经理激励约束机制
一套合理有效的人事激励约束机制是最大限度激发员工工作潜力的必备条件。产品经理的工作努力程度直接影射到一家银行产品开发和营销的效能，在某种程度上决定着这家银行的兴衰成败，因而建立健全产品经理激励约束机制，充分调动其积极性显得尤为重要。要按照效益为先的人事制度改革的精神，建立“赛马机制”，实行公开、公平、公正的产品经理选拔机制，为具有潜质的人才的成长、使用提供均等的机遇；逐步实行产品经理职位的等级管理，对绩优者晋级，对绩劣者降级，实现内部的良性竞争；完善绩效薪金挂钩体系，严格按效付酬；落实末位淘汰制，对业绩考核均列末位者坚决予以淘汰等形成职位能进能出、等级能上能下、收入能多能少的激励约束机制。
中国大学排名
（二）科学全面的产品经理
培训教育机制
产品经理要组织处理好很多复杂的关系和工作，所以做好产品经理并不是一件容易的事情，很多方面的素质培养是必不可少的：如协调沟通能力、敏锐的市场感觉能力、较强的问题分析能力、一定的抗压能力、主动做事与合作的能力等等。为使产品经理具备上述的职业素质，建立科学全面的培训教育机制必不可少：通过专题研修与学术交流相结合，行际交流与本单位业务岗位交流相结合，境外考察与海外培训相结合，学历教育与资质考试相结合等形式，建立一套具有商业银行特色的产品经理业务、知识培训教育机制。
（三）机动灵活的权力配给机制
作为产品经理，虽然针对产品开发本身有很大的权利，可以对产品生命周期中的各阶段工作进行干预，但从行政上讲，并不像一般的经理那样有自己的下属，但他又要运用很多资源来做事，因此建立起一套机动灵活的产品经理权力配给机制十分必要：根据产品经理具有调配相关部门资源完成产品改进的职责，要赋予产品经理调配产品线周边部门相关资源的权力；在其营销职能因内部受阻不能实施时，产品经理应享有可以直接将问题提交给高管层的权力，以便由高管层及时介入，予以产品经理支持并协助解决问题，理顺营销渠道。
（四）市场细分和客户定位市场调研机制
首先，市场细分。全球化的金融市场，市场的细分不能再按国内市场和国外市场来分，而是要以业务的发展走向而分，本文认为应按业务性质、行业关系、企业规模等情况来细分。如按客户性质对主流客户可分为：本国从事跨国业务的公司和机构；中国的海外跨国企业；海外在中国的跨国企业；海外华人企业；海外具有跨国业务的当地企业等。这样细分后，商业银行在开展地域业务、揽优质客户方面都能有的放矢，从而工作起来游刃有余。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ）
其次，客户定位。客户定位是发展我国商业银行国际业务的非常重要的工作之一，准确的客户定位，既可帮助开展业务又能避免风险，工作起来事半功倍。那么，如何对客户定位呢？客户定位：要分析有哪些类型的客户；要定位各种客户的业务需求是什么；要定位他们信誉度，对各类客户信誉度进行排序，评出等级，从而增加赢利，排除风险。
