基于最小因子定律的时间营销法(3)
2014-12-02 01:13
导读：（一）时段营销创新法 时段的轴线有长短之分，时段营销创新法缘此分为求“快”的涡轮营销法与尚“慢”的时空转换法。 1.求“快”的涡轮营销法。“
（一）时段营销创新法
时段的轴线有长短之分，时段营销创新法缘此分为求“快”的涡轮营销法与尚“慢”的时空转换法。
1.求“快”的涡轮营销法。“兵贵神速”，在瞬息万变的市场环境中，时间与速度已成为竞争的关键要素。美国经济学家小艾尔弗雷德·钱德勒在《看得见的手——美国企业的管理革命》一书中提出了“速度经济性”的概念，他说：“现代化的大量生产与现代化的大量分配以及现代化的运输和通讯一样，其经济性主要来自速度，而非规模。”菲利浦·科特勒则在其名著《营销管理》第9版中形象地提出“涡轮营销”的营销概念：企业的营销活动应像涡轮一样快速运转，更快地为消费者提供产品或服务。这种以快制胜的营销方法包括产品开发、生产、物流、销售各个环节的惜时高效，以快制胜。
产品的快速开发与生产。美国市场营销学者厄班在对95种品牌的产品进行的统计分析表明：市场第二进入者的平均市场占有率只及市场首入者的71%，而第三位进入者的平均市场占有率只有首入者的58%。可见产品的开发生产速度与企业的市场地位息息相关。惠普公司的利润77%来自于诞生不到两年的产品。丰田公司采用新技术，曾将一辆定制汽车的生产时间由5个星期缩短至3天。通用、福特公司均采用“产品同步开发”法，从营销、财务、设计、制造、法律等部门抽取人员组成“产品同步开发”小组，以缩短原部门间循序传递的时间，以最快的速度开发出市场急需的新产品。
计算器市场的竞争更是争分夺秒的速度竞争。夏普用比索尼、日立、松下等巨头快25%的速度推出新款，快100%的速度拉高产量，快50%的速度拉低价格，使市场占有率达到30%。而卡西欧进入计算器市场时则采取了更快的跟进方法，以比夏普快50%的速度推出新款，快200%的速度拉高产量，以快100%的速度拉低价格，把工程师集聚到前方的营销领域，根据消费者的反馈，及时开发新产品，然后在后面组织OEM生产，最终打败了电子计算器市场的巨无霸。
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快速物流与惜时销售。运用“涡轮营销法”还必须建立反应敏捷的快速物流与销售系统，以充分应对市场变化。墨西哥的水泥制造商Cemex公司承诺：如果送货时间比预定时间晚了10分钟，客户可以获得20%的折扣。该公司在每一辆送货卡车安装了全球定位系统，以确保及时送货到位，运送水泥的时间比送比萨饼的速度还快。信息产业的企业往往充分利用网络技术，建立了更加快速的快速物流与销售系统。戴尔公司建立了深入到显示器等配件供应商内部的数据供应系统，要求他们能在90分钟内提供8到10天的部件供应。传统IT产品从厂商抵达最终用户需要30天，而戴尔产品仅需7天。戴尔公司的现场服务一次性解决率达99.8%，备件服务的及时供应达98%，可在中国2106个市县提供上门服务，4小时现场响应服务的覆盖范围也扩大到50个县市。
在生活快节奏的当今，时间就是金钱，通过快速服务节约时间成本，以增加顾客的让渡价值，更是服务行业吸引顾客的重要手段。我国众多行业借鉴“警力110”的快速反应机制设立了“打假110”、“保险理赔110”、“电力维修110”、“旅游服务110”等快速服务项目。肯德基的快速服务标准是顾客点菜等候的时间不能超过32秒钟，因为经过心理分析，人们交谈时想得到对方反应的时间以32秒钟为限，超过32秒，就会感到焦虑。
2.尚“慢”的时空转换法。与肯德基求快的惜时销售方式截然不同，星巴克提供的是以“慢”见长的体验营销。星巴克的经营文化理念是“让世界的节奏慢起来”，在星巴克咖啡店，人们乐意为一杯咖啡支付20—50元人民币，是因为在星巴克场景中无论是点单、冲煮，还是对每一杯咖啡的细细品尝，均融入一种舒缓的浪漫情调之中，精心的店堂设计，剧院般艺术氛围的营造，使顾客得到充分舒畅的体验享受。时间、空间是彼此紧密关联的两大环境要素，星巴克的慢节奏营销实际上是时空转换法的妙用，销售的“慢”速并不是让宾客的宝贵时光在焦虑乏味中白白流逝，而使顾客在富有艺术情调的空间氛围中品味慢节奏消费的惬意舒畅。星巴克“慢”中赢得“快”发展，1992年以来，市场占有率增长了6400%，已有分店11000家，平均每天有5家新店开门迎客。
