传统店铺营销模式创新思路(2)
2015-03-08 01:45
导读：传统店铺有一定的营业场所，商品和服务可看、可听、可用、可感、可参与，这些优势使得传统店铺营销体验成为核心能力。传统店铺的营销核心在于把简
传统店铺有一定的营业场所，商品和服务可看、可听、可用、可感、可参与，这些优势使得传统店铺营销体验成为核心能力。传统店铺的营销核心在于把简单的商品售卖行为变成一种购物者的快乐体验。美国体验营销专家施密特教授把不同的体验形态看作“战略经验模块”，可分为五种形态：感觉、感受、思维、行动、关联，它们各有其独特的形成和处理程序，构成体验营销的框架。通过顾客的看、听、用、参与，充分刺激和调动消费者的感觉、感受、思维、行动、关联等感性因素和理性因素。这就要传统店铺通过产品、服务、环境打造和谐统一的特色和风格，实现对消费需求的把握，更加关注好消费者在购物和消费的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到产品和服务超越他们的预先设想。
例如，星巴克咖啡售卖的不仅仅是咖啡，它贩卖的是这里的气氛和空间，给人们提供了一个除了家和上班地点以外的另一个社交场所，消费者得到的是
放松和愉悦的心境和交际的乐趣；通过体验，星巴克由美国走向了全世界37个国家和地区，总数超过1万家，至今星巴克仍以每天3-4家连锁店的速度成长。体验营销体现的是一种以人为本的对顾客需求的深切关怀，对顾客需求的挖掘，让顾客享受过程的乐趣。
（二）实施水平营销，寻求多种获利模式
菲利浦·科特勒和费尔南多·德·巴斯提出了水平营销的观念，“它是将已有信息进行重组，通过更不具选择性但更富探索性、可能性和诱导性的创新思维，从微观过渡到宏观”（《水平营销》）。通过替代、反转、组合、夸张、去除、换序等水平思维方式，抛弃常规的逻辑思维，我们将会发现传统的店铺存在多种获利模式。
（科教论文网 lw.NsEac.com编辑整理） 如果我们按常规思维和固有的模式思考，传统商店满足的是“全天都能买到食品和其他商品的需要”，传统商店所能做的就是尽可能最快、最好地满足这种需要。如果换一种方式，跳出售卖商品的局限，商店不仅可以做终端客户生意，还可以是货运公司。传统商店尤其是网点密集的连锁便利店可以通过与企业合作，利用自己强大的零售网络和配送功能为网上商店提供物流服物，作为第三方物流在提高企业物流运作的效率的同时，自身也能找到新的利润增长点。
7-11便利店的连锁店遍布全球，并一直以网点众多，24小时不打烊闻名。20世纪90年代末，7-11注意到了电子商务的潜在威胁，但并不是与之交手，而是联手。于是，便利店变成了网上购物的存货点，网络购物者进行网上购物，然后在便利店提货付款，或者支付一定的费用让便利店送货上门。遍布日本的7-11因“地利”而赢得了利润，也因“天时”提升了顾客的满意度，无论白天晚上，顾客到便利店就可以取回自己订购的商品。
传统店铺可以利用网络资源，积极参与电子商务和网络营销，使其成为电子商物的物流和资金流渠道。如果网点分布存在着死角或缺口，可以与其它店铺进行联盟，创造优势，参与竞争。
同样，跳出售卖商品的限制，传统店铺可以用来做广告，成为一种发布媒介；传统店铺可以利用贴近消费者的优势，对销售人员进行适当的
培训，进行市场调查，售卖信息资源；进行横向商业的联盟，提供各行业的产品和服务。
（三）引导式营销，顾问式的指导
在传统店铺销售模式中，拉动式或者引导式营销是非常重要的一部分。非店铺销售存在着一种无法弥补的缺陷，消费者必须在心目中存在某商品的概念，然后才能去主动寻求信息。传统店铺可以让消费者直接见到最新的东西，并且产生感观感受，在对比中获得满足感，因此某些商品在街头店铺销售很快能流行起来，而在网络中则做不到。因此可以通过引导式营销，创造消费者的欲望和需求。
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店铺的销售人员作为传统店铺营销的一部分，同样可以发挥人际交流的作用，进行一对一的营销。“在一对一营销的时候，不仅要有销售，还要有帮助” ，销售人员“不仅是营销员，还是顾问与建议者。他们诚恳地希望能帮助顾客，从而在销售成功以前与顾客建立良好的关系”（杰伊·康拉德·莱文森《卓越游击营销》）。
