传统店铺营销模式创新思路(3)
2015-03-08 01:45
导读：宜家在这方面可以说是业内的典范，它的店员将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速作出购买决定，因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品
宜家在这方面可以说是业内的典范，它的店员将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速作出购买决定，因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品。总之，在这个以消费者为导向的时代，谁为消费者想得多，谁就能够成为市场的赢家。
（四）渠道互补，整合线上与线下
传统店铺其实是一种营销渠道，要提高传统店铺营销的竞争力，需要与其它渠道的联合与互补。未来商业流通领域的竞争并不是传统店铺销售方式与无店铺销售方式间的相互竞争，而是两者的融合发展。“许多营销武器只有在同其他策略联合一起时才能发挥最大效果。……联合就是在商业中将要赚来的利润，也就意味着你必须创造联合以使商业运转得更好”（杰伊·康拉德·莱文森《卓越游击营销》）。“作为一种新渠道……互联网能够使任何有形产品和服务在完全陌生的人之间进行动态的有价交易”，“互联网最重要的属性在于它能显著降低交易成本，即将人和企业相互连接起来的成本” （尼尔马利亚·库马尔《营销思变——七种创新为营销再造辉煌》）。
许多传统零售商利用电子商务为消费者提供服务，在全球范围内已经取得了较好的效果。沃尔玛、BestBuy等大型传统零售企业的在线销售网站取得了巨大的成功。线上与线下两种渠道必须进行优势互补，进行无缝接入。如盖普商店建立了盖普网站（Gap.com），网站不仅恰如其分地反映了商店整洁、高效的形象，并且同这些商店配合得天衣无缝。在网络上购买的商品可以在任意一家商店中退货，并且盖普网站在标志、收据甚至购物袋上为盖普网站宣传。通过线上与线下的整合，可以打通传统店铺与互联网之间的通道，让交易更方便，还可以解决传统店铺的信息流瓶颈。
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值得注意的是，一种新渠道的出现，不论是互补还是替代都可能以不同的方式影响现有企业的核心能力和分销网络资产，可能造成渠道冲突。渠道冲突之所以会出现，是因为现有渠道与新分销渠道在用相同的品牌争夺相同的顾客。这就需要对线上与线下进行整合，积极管理渠道冲突，避免冲突升级到破坏性的程度。可以针对细分市场给渠道定位，使新渠道丰富而现有的价值网而又不会显著降低现有分销渠道的价值。拥有多个渠道的理论基础应该总是构建在明晰的终端用户细分战略的基础之上。有人认为，网民和去卖场中的消费者是不同的。卖场中的消费者，在一个城市中具有很强的地域归属特点，而网民几乎没有这个限制，而且还没有时间和气候的限制。这是一种对网上销售比较普遍的看法。可以针对线上与线下用户的不同特性，将不同的产品分给不同的用户，如在互联网上出售以传统店铺方式经营获利不高的商品，如盖普网站上就提供一些商店中没有的颜色与型号。
参考文献：
1.尼尔马利亚·库马尔.营销思变—七种创新为营销再造辉煌.商务印书馆，2006.6
2.杰伊·康拉德·莱文森.卓越游击营销.海南出版社，三环出版社，2004.6
3.菲利普·科特勒.营销管理（第11版）.上海人民出版社，2003.10
4.李颖生，刘春雄，金焕民.营销创新.
企业管理出版社，2005.5
5.菲利浦·科特勒，费尔南多·德·巴斯.水平营销.中信出版社，2005.1
