客户关系管理与分销渠道整合(3)
2015-03-30 01:04
导读：联盟提升竞争力 销售渠道是营销下游的重要环节，渠道竞争已逐渐成为企业竞争的焦点，实践证明单个企业要凭自身力量在全球范围内建立完整的分销体
联盟提升竞争力
销售渠道是营销下游的重要环节，渠道竞争已逐渐成为企业竞争的焦点，实践证明单个企业要凭自身力量在全球范围内建立完整的分销体系是不经济也是不可能的。分销渠道的联盟并不强调伙伴之间的全面相容性，它所重视的是相互之间某些经营资源的共同运用，对相容性的要求是部分的、有选择的。根据不同的选择，可以组成各种不同类型的合作联盟，具有灵活、快速、经济等优势，因而受到诸多企业的青睐。许多跨国公司委托在国外关键市场拥有完善分销系统的竞争对手销售产品。从现实来看，企业进入不熟悉的市场，如投入过多的资金进行分销网络的建设未免风险太大。而分销联盟能为企业带来新的客户、市场和信息；有助于企业专注于自身的核心能力，做自己所最擅长的，把其他业务转交给合作伙伴去做；使企业能更快地扩张等。实现战略联盟后，单个企业便可以通过品牌为纽带以较低成本融入联合体内，原来分属于各企业的销售渠道会演变为联合体内所有企业的共享渠道。
中国已经加入世界贸易组织，国外跨国公司已进入国内市场抢占客户资源，市场全球化、自由化和网络化等大环境的驱动使得企业必须转变原有的渠道管理模式，对分销渠道中不合理的因素进行改造是非常重要和急需的。现代企业应能够通过CRM对分销渠道进行整合，最终使企业分销渠道和CRM协调一致，提高企业客户的满意度和忠诚度，吸引潜在客户，增强企业的核心竞争力，实现企业效益的最大化，使自己在将来的客户资源竞争中立于不败之地。
参考文献：
1.朱桂平.现代企业大客户关系的运作与完善[J].商业经济与管理，2001
2.朱桂平.企业业务流程再造[N]中华工商时报.2002
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.Com编辑整理） 3.杨磊.传统分销渠道管理，呼唤信息系统整合[J].商场现代化,2001
