从消费者行为特点探析关系营销失效的原因(3)
2015-05-12 01:12
导读：站在 心理学 的角度，我们称这种“关系阈值”效应为一种知觉适应现象。大多数的人都更喜欢有变化的生活，会对存在已久的旧事物表现出淡漠甚至厌恶
站在
心理学的角度，我们称这种“关系阈值”效应为一种知觉适应现象。大多数的人都更喜欢有变化的生活，会对存在已久的旧事物表现出淡漠甚至厌恶，而对新鲜事物表现出更强的探知欲。
在上文中，我们已经从消费者行为特点方面，给出了关系建立过程中，关系营销失效原因的一些初步的探析，但是，我们知道，关系营销失效的原因远不止于此，还有许多因素，这些因素很容易被忽视。例如，价格促销和存货短缺是造成品牌转换的普遍原因，而品牌转换是关系破灭的直接诱因。企业只有真正摸清了关系营销失效的原因所在，才能够扬长避短得有效利用各种关系营销措施，与顾客建立真正友好的关系，从而为企业带来稳定的、更大的收益。
注释：
①索斯顿·享尼格—梭罗、凯文·P·格温纳、德怀恩·D·格利姆勒．顾客为什么与公司建立关系，以及为什么不．见：（德）Thorsten Hennig—Thurau Ursula Hansen 主编．罗磊主译．关系营销——建立顾客满意和顾客忠诚赢得优势．广东经济出版社：第257页．
②H.Assasel，op．cit．，P．148．（下转第49页）见：（英）罗伯特·肖著．有效营销．北京：中信出版社，2004年：第22页．
③R．East，Consumer Behaviour，Prenrice Hall，1997．见：（英）罗伯特·肖著．有效营销．北京：中信出版社 2004年：第22页．
④（英）罗伯特·肖著．有效营销．北京：中信出版社，2004年：第22页．
⑤（英）罗伯特·肖著．有效营销．北京：中信出版社，2004年：第22页．
⑥（英）罗伯特·肖著．有效营销．北京：中信出版社，2004年：第26页．
⑦市场营销大师菲利普·科特勒在研究中对企业建立的客户关系进行了五个层次的划分：基本关系，被动式的关系，负责式的关系，主动式的关系，伙伴式的关系。
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⑧中国烟民轮廓面面观．中国方舟卷烟市场研究系列报告．广州方舟市场研究有限公司：第17页。
⑨顾客与企业建立关系，是企业采取一定关系营销策略的结果，起初，关系强度随着时间和企业措施的加强而增加，但是当时间达到一定累积，营销强度达到一定程度时，关系强度不但不会继续增强，反而会向相反方向变化，即变弱。变弱的速度或块或慢，最快可以达到顾客立刻终止关系，变更品牌的程度。这里，我们就称“一定时间、一定程度”为“关系阈值”。
参考文献：
1．（德）Thorsten Hennig—Thurau Ursula Hansen著．罗磊主译．关系营销——建立顾客满意和顾客忠诚赢得优势．广州：广东经济出版社，2002．
2．（英）罗伯特·肖著．有效营销．北京：中信出版社，2004．
3．索斯顿·享尼格—梭罗、凯文·P·格温纳、德怀恩·D·格利姆勒．顾客为什么与公司建立关系，以及为什么不：关系营销——建立顾客满意和顾客忠诚赢得优势．广州：广东经济出版社，2002．
4．中国烟民轮廓面面观．中国方舟卷烟市场研究系列报告．广州方舟市场研究有限公司，2002年．
