企业营销渠道优劣比较分析(3)
2015-06-04 02:32
导读：现代营销渠道通过精心设计选择， 培训 激励渠道成员，并通过寻找超级目标的管理，可以形成渠道成员的合作与支持，达到减少或消除渠道成员间的非建
现代营销渠道通过精心设计选择，
培训激励渠道成员，并通过寻找超级目标的管理，可以形成渠道成员的合作与支持，达到减少或消除渠道成员间的非建设性冲突，适当鼓励建设性冲突。例如在渠道成员的选择和渠道组织形式的采用上就考虑到如何减少渠道冲突，在渠道运作过程中一般比较注重综合运用多种手段来避免和解决渠道冲突。
传统企业由于缺乏科学的渠道设计和有效的渠道管理，而导致渠道冲突不断，一些企业甚至由于冲货严重而一蹶不振。目前，我国企业在实践中积累了解决冲货的宝贵经验，但是其中许多方法仍然是治标不治本，不能从根本上解决问题。
1．2．4．国际营销渠道建设的优劣比较
国际市场趋同促使现代营销渠道系统大型化、综合化、一体化，众多的西方企业已经熟悉了跨国经营。例如，九十年代中后期，更多的跨国公司进入中国，他们经过观察，瞄准了中国企业在供应链的管理上的极大弱点，在中国市场上建立起了强大的物流系统、物流中心、以及物流网络系统，凭借渠道优势进行大规模的销售，占领中国市场，给中国企业带来极大的挑战。
对传统企业营销渠道来说，国际市场的扩展似乎太过于复杂或者说认为没必要去尝试，因为中国国内的市场已经足够大了。所以传统企业营销渠道对国际营销渠道开拓和管理上比国内市场更为薄弱。
1．2．5．4PS战略选择的优劣比较
进入20世纪90年代后期尤其是最近几年来，我国不少产品的市场竞争进入白热化状态，价格大战此起彼伏，许多原有的游戏规则被打破，开始了无序的价格战，表现为同一地区的多家代理商为了争夺客户或基于不同的库存压力，而进行残酷的价格“搏杀”。应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。
（转载自http://zw.ＮＳＥaＣ.com科教作文网） 与其他营销组合变量相比，渠道对于企业的发展具有更大的潜力。事实上，经典4Ps中其他三个变量--产品、价格和促销，在目前的市场竞争中，越来越缺乏后劲和张力。定位于相同或相近目标市场的竞争者，其在产品上，表现为同质性越来越高；在价格上，表现为越来越接近，甚至交替厮杀；在促销上，表现为千篇一律，即便稍有创新，也极其容易被竞争者模仿和复制。然而在现代营销渠道体系中，由于个渠道成员在目标利益共赢基础上建立起一种稳定的分工协作关系，且在最初具有隐蔽性，而及至建成一个完整的渠道系统时，即便竞争对手觉察，也绝非轻易模仿或复制，因而可以保持长期的竞争优势。
传统营销渠道的渠道成员之间由于不存在稳固的协作关系，个渠道成员往往从自身利益出发，强调自身利益的最大化，忽视或牺牲其他成员的利益，因而在4PS的战略选择上，很难形成现代营销渠道所具有的竞争优势。在这样的渠道中，每个成员都是“机会主义者”，都要追求个人利益最大化，而这种个人利益的最大化必然引起渠道成员的冲突，结果导致了交易费用增加、收益受损。
参考文献：
（1）《营销管理》（新千年版.第十版）（美）菲利浦.科特勒著梅清豪周安柱译国人民大学出版社。
（2）《市场营销学通论》（第二版）郭国庆，
中国人民大学出版社2003年8月第二版。
（3）E.Raymond Corey，Industrial Marketing：Cases and Concepts，4th ed.（Upper Saddle River， NJ：Prentice Hall，1991），ch.5.
