顾客导向下的寿险营销流程探索(2)
2015-07-20 01:11
导读：(一)选定目标顾客 先尽量了解客户的BARMAID（把脉）及其目前最关切的事物，主要包括以下内容：Business and address，哪个行业；工作种类、职位、成功经验；
(一)选定目标顾客
先尽量了解客户的BARMAID（把脉）及其目前最关切的事物，主要包括以下内容：Business and address，哪个行业；工作种类、职位、成功经验；最近是否升职；Age，年龄，出生年、月、日。Residential address，住宅地址，是自己的或租来的，以及有没有抵押贷款。Married or single，婚姻状况、配偶姓名及年龄、子女性别及年龄。Avocation and hobbies，兴趣与嗜好，参加什么社团或俱乐部，担任的职务，以及有什么特别杰出的事项。Income and insurance，所得与保险，包括劳动所得、非劳动所得(租金、利息、利润等)。Dependent，扶养人数。
(二)建立信任关系
信任关系分两类：亲情信任和专业信任。亲情信任为多数业务人员所使用，亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客，在市场竞争中取得主动。这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。而专业信任必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的职业形象。保险营销员的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部的职业形象，还包括专家资格认证、服务评价、个人信誉、职业技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、应变能力和经济实力的综合反映。营销员有了整体形象定位，其服务才容易获得消费者的好感、认同与信赖。
(三)顾客信息搜集
拜访时，营销人员要能把客户模糊的想法和顾虑化成具体的需求。通常，客户并不真正的清楚明白自己的需求和想法。营销员应该可以推导出客户的心态及具体需求，这就包括以下内容：客户有创业的意愿，但目前资金可能不足；对家庭和子女有强烈的责任感和爱心；需要一个完善的投资策略及支持；希望借人寿保险以减少后顾之忧，即购买保险以保障家庭经济生活的安定及子女成长。
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.com发布） (四)风险需求分析
营销人员的主要工作是确认客户的需求，以便提供客户满足需求的解决方案（即产品和服务水平）。每一个客户都可能对保险有许多不同的需求，也有极少部分的客户对人寿保险无任何需求。通常客户不会主动说出他想改进、减低或维持的是什么。而营销人员也不能直接向客户提出“你想要减低、改进什么？”，但仍可由下列几个基本需求类型来探究客户的需求：子女生育、教养、创业需求，个人、配偶养老需求，家庭成员疾病所致费用，家庭成员死亡所致家庭经济损失，家庭成员残废所致家庭经济损失，家庭主要收入者失业风险，节税需求。
(五)确认风险移转需求以提出解决方案
通过与目标顾客交流沟通、充分了解客户的基本信息并厘清其家庭风险后，征求客户是否要考虑转移风险及补偿损失计划供其参考，以寻求顾客响应与确认。
基于客户的风险移转需求，加上营销员个人的保险专业能力，提出备选的风险管理方案，通过设计风险转移或补偿损失的各种功能以协助客户解决问题、满足需求及达成目标。
(六)协调执行计划
客户针对营销员所提出的备选风险管理方案之内容进行深入理解，并提出该方案不适合及不充足之部分，与营销人员充分交流进而共同产生可行性的具体计划。
（七）激励执行确认的计划
虽然与客户花许多时间并经理性分析所完成的可行性的家庭风险计划，并不意味着客户当然执行这个计划，基于笔者的经验，不执行的比率仍然很高。此时营销员要提醒客户当初规划的动机、亟欲达成的目的及其效益分析，并感性诉求激励客户断然作出决定，勿错失机遇。要如何运用消费者的某种冲动性使客户当下断然承诺执行计划，这全凭营销员的个人销售经验而定。
