市场营销进攻战原则分析(2)
2015-08-09 01:09
导读：二、分析领导企业，找到战争突破口原则 在有些行业中，也许有几个公司强大到足以向领导企业发起进攻战。但在另一些行为中，可能一个都没有。所以
二、分析领导企业，找到战争突破口原则
在有些行业中，也许有几个公司强大到足以向领导企业发起进攻战。但在另一些行为中，可能一个都没有。所以选择进攻战我们必须还得经过对领导企业周密的分析，才能找到战争突破口。
1．把注意力集中在敌人身上
不管一个第二号企业在某一种确定的种类或属性方面是多么强大，但如果那也是领导者的强盛之处，那它将永远也赢不了。领导者所拥有的，是其在消费者心目中的地位。为了不从中驱逐出去。对你来说，光你自己成功还不够，你还必须要使其他人都失败，特别是领导企业，更须打败！几年前，舒莱产业公司(Schenley Industries)以市场最高价推出了一种12年的苏格兰威士忌——勒?帕拉斯?阿特拉(Le Plus Ultra)，舒莱产业公司在它身上寄以厚望，这从它的名字中也可窥见一斑：这个名字在拉丁语中是“没有更好的东西了”的意思。
对一个第二号的公司来说，更好的战略是去调查领导者的情况，并问自己“我怎样才能减少它们的市场份额呢？”当然，这并不是说让你通过炸毁它们的工厂或阻断其交通等手段，来削弱领导者的力量。不要从字面上曲解了营销战的意思！实际上，永远也不要忘记，市场营销战是一种智力上的竞争，其战场存在于人们的意识中，所有的进攻活动都应是直指目标的。要记住，你的大炮不是别的，而是一些文字、图像和声音！
2．如何寻找敌人的薄弱之处
在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。这不是印刷上的错误，我们所说的是“在领导者的力量中寻找薄弱点”，而不是在领导者的薄弱方面来寻找！有时候，领导者有一些薄弱之处，那正好也属于领导者的薄弱方面，而不是其强盛方面的内在的部分，它们也许忽略了这一方面，认为它不重要，或者干脆忘记了它。
中国大学排名 但是，有另一类的弱点，一些从实力中滋生出来的弱点。艾维斯(Avis)公司的广告过去常说：“租用艾维斯的汽车吧，我们的计程器所显示出来的路程更短”。这一战略，除了争取过来的一些顾客外，它最为有力的，是预见到了赫兹(Hertz)公司会怎样来反击它。作为一个最大的出租汽车公司，作为一个领导企业，这是赫兹的一个内在的弱点。
3．避免全线进攻
尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。在这方面，市场营销人员可以从军事中学到很多东西。在第二次世界大战中，进攻常常在一个很窄的战线上进行着，有时只是为了攻克一条交通干线，只有打开了一个突破口后，进攻的力量才向两翼推进，以占领这一阵地。
三、结合进攻战略，分析战术原则
进攻战略和战术是竞争的基本类型之一，其目的是兼并或击溃市场份额中的竞争对手，获得重要区域的市场份额或相关资源。进攻战略与战术的实质是将己方的竞争意志强加给竞争对手，以达到进攻战略和战术的目的。
1．先期打击
进攻战略下的先期打击战术是指在战略进攻全面展开伊始，对防御者实施一定强度打击的战术行动（例如价格战），其目的在于破坏防御者的事前预备，降低防御者的组织、产品和营销等防御壁垒，引导防御者的消费群体聚集到进攻者的消费群体内，削弱其可持续的竞
争能力，为战略攻势的展开创造有利条件。
2．信息攻防
信息防护战术的胜利与否，可使进攻者的市场竞争力倍增或倍减，深刻地影响着战略进攻的进程和结局。通过特定的信息系统对市场和竞争对手进行探测、识别、跟踪、界定、打击，是最大程度地发挥进攻者竞争力的有效保证。进攻者围绕着信息侦察、信息干扰、信息防护等内容，逐步形成一种新的贯穿进攻过程始终的进攻者竞争力。
