拓展我国开放式基金营销渠道的对策思考(2)
2015-09-24 01:03
导读：尽管如此，销售渠道问题仍一直困扰着众多基金公司。先是随着发行规模的迅速扩大，尤其是在基金密集发行的时候，由于银行的接单能力有限，极易引发
尽管如此，销售渠道问题仍一直困扰着众多基金公司。先是随着发行规模的迅速扩大，尤其是在基金密集发行的时候，由于银行的接单能力有限，极易引发基金销售渠道的严重阻塞。另外，银行的代销市场化程度不高，不时出现硬性摊派的问题，极易引发基金的巨额赎回；加上银行提供的理财服务也不够，这种粗放式的销售，使得营销银行只起了基金申购和赎回的通道作用。特别是２００５年随着银行系基金公司的成立，这个问题更加严峻了。在股票型基金遭遇“发行寒流”时，银行系基金的发行走出了“独立行情”。据了解，银行系基金发行对非银行系基金的冲击除了银行内部政策使得银行员工更为重视推销本系统发行的基金外，还表现在银行的一些核心客户都被纳入银行设立的基金发行计划中了。此外，对基金公司而言，另一主要代销机构的券商渠道也并不顺畅。痛定思痛后，基金公司开始积极寻找和开拓除银行、券商以外的渠道，以摆脱对银行渠道的过度依赖，如“电子直销”和“电子代销”的电子商务方式。２００５年，网上销售的增速已经快于银行、券商的代销业务的增速，国内基金业的基金电子商务由以往的交易平台进一步向营销中心过渡。华安、易方达、上投摩根主推“电子直销”都颇有成效；采用“电子代销”的有招商基金和银华基金，他们分别借力招商银行网银平台和上证交易所的“上证基金通”。
四、拓展我国开放式基金营销渠道的对策
ＷＴＯ背景下我国开放式基金营销渠道的拓展应借鉴国外成熟市场的理念，形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式，实现营销渠道的多元化，提高基金营销的竞争力；中国的基金业还可实施走出去战略，把开放式基金的营销渠道延伸到海外。目前，在深入挖掘银行代销能力的基础上，拓宽营销渠道比较现实的办法是增加券商的代销点，加快包括网上交易在内的营销手段创新，等条件成熟后，还可发展专业的基金销售公司，建立专业基金销售队伍。
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（一）开放式基金营销渠道拓展应该立体化、差别化、网络化
开放式基金营销渠道的构建要事先经过充分调研和精心选择，在战略上注重重点渠道和个别渠道相结合，主渠道和辅渠道相结合，要对目标市场和目标客户进行细分，切忌铺天盖地，无的放矢，片面拉长战线；在经济效益上讲求实效，力争降低营销成本，切忌搞花架子，浪费人力、物力和财力，赔本赚吆喝；在利益分配上统筹兼顾，充分发挥激励机制的作用，做到基金管理公司和各营销渠道的共赢；在技术上充分吸收现代科技发展的新成果，力争采用新的销售模式和销售手段，做到科学准确，防范漏洞，切实保护投资者的利益。还要加强各营销渠道的整合，使其发挥最大效用和潜能。
我国开放式基金营销渠道的拓展应当朝立体化、差别化、网络化、动态化的方向发展。所谓立体化是指要针对不同需求层次的投资者设立全面的、完善的营销渠道；差别化是指从客观条件出发，针对不同地域、不同类型的投资者选择不同的营销渠道；网络化是指基金各营销渠道在其覆盖范围内不是相互独立、各自为政，而是一个相互联系、相互促进的有机整体，特别注重市场信息的流动和共享；动态化是指营销渠道一经形成不是一成不变的，而是要根据市场供求的变化以及国际、国内经济金融环境的变化做出及时调整，做到有增有减，提升各营销渠道的效率。
（二）加快吸纳券商作为基金营销渠道的步伐，促进券商营销能力的提升
符合条件的券商都可参与开放式基金的发行竞争，扩展其业务范围。券商在开放式基金的营销业务中，要坚持“客户至上，诚信为本”的原则，要发挥其强大的研究团队优势，根据客户个性化理财需求，推出多层次、专业化、个性化的服务；在客户开发与维护、基金专用席位的开发、投资者教育、员工营销
培训等方面，要与基金公司开展广泛的交流与合作，结成战略合作伙伴关系。
