浅论销售组织与业务的规划(2)
2015-11-29 01:10
导读：2.效能型销售的管理风格。(1)注重销售过程的关键点。效能型销售模式的销售过程较长且复杂，销售经理控制销售全过程不太现实，重点放在控制关键点上
2.效能型销售的管理风格。(1)注重销售过程的关键点。效能型销售模式的销售过程较长且复杂，销售经理控制销售全过程不太现实，重点放在控制关键点上。比如对于大型设备、工业用品或解决方案的销售，销售经理只要控制到“了解客户背景、展示和引导客户、建立客户信任、签订订单、服务跟进”这五个核心环节即可。(2)注重整体配合。避免单个业务员孤军作战，企业中技术部门或其他部门的销售支持人员及销售经理出面给予支持，多个角色共同参与一个项目，这样才便于管理控制项目的进程及售后工作。在这种模式中，“单帮英雄”不可取，最好是组建“销售小组”。(3)注重长期稳定的管理方式。有两点需要注意:首先，考核周期要相对比较长，因为效能型销售周期较长，取得销售业绩时间较长，考核周期一般都要求在半年或半年以上;其次，底薪设计要比较高，使业务员有一种稳定和长远发展的感觉，否则，就很容易激发销售人员的短期行为，欲速则不达。
(二)市场划分与内部组织规划
1.市场划分方式。市场划分有四种方式:区域型、产品型、客户型、矩阵型。这四种方式的区别主要表现在业务员的分配上，比如:某企业将产品的销售划分为若干个销售区域，在某个销售区域里由一个区域销售经理负责，一个区域销售经理负责该企业所有产品在此区域的销售，销售经理下面有若干个销售业务员。如果是区域型，销售经理将某一或某些地区给一个业务员来负责，一个业务员负责公司所有产品在某个或某些区域销售;如果是产品型，销售经理将企业某种或某类产品交给某个业务员在经理负责的这个大区域销售;如果是客户型，销售经理将某类客户交给某业务员负责，某业务员针对某类客户销售企业所有的产品;如果是矩阵型，则比较复杂，是采用“产品型 客户型”方式，下表比较直观的描述矩阵型方式:
（转载自http://zw.NSEAC.com科教作文网） 市场划分方式选择是否合理，对销售管理工作及销售业绩关系很大，对于某个企业来说，究竟适合采用哪种市场划分方式，主要是看该企业所在的行业、所销售的产品性质特点、所面向的客户群体等，我们可以用下表来说明:
2.销售部门内部组织规划。此方面包括若干内容，比如:销售部门的岗位类别、岗位职责、任务、权力、工作内容、执行模式、会议制度、报告制度等。在进行销售部门内部组织规划时应遵循以下原则:以市场划分方式为指导、归纳关键动作、效能型销售多为矩阵式且是扁平式组织、效率型销售多为直线职能组织、精简高效、形成职位
说明书。
(三)销售目标规划
销售目标是销售团队或业务员个人在一定时期完成的销售任务，一个完整的销售目标体系一般包括四大类指标，即:财务类指标(含销售量、回款率、费用率等)，客户增长指标(含销售增长率、市场覆盖率、开发的新行业、单个客户销售增长率等)，客户满意指标，管理要求指标(含要求填写的表格、收集信息、参加例会、工作述职等)。企业应该对这些指标加以明确的规定，便于管理、监督、评价、考核。这些指标的核心是财务类指标中的销售量指标，企业销售目标总量采取层层分解的办法落实到各区域、各业务员，在确定整个企业、某个区域、某个销售团队或者某个销售业务员的销量指标时，可按照以下程序确定:分析以往销售区域客户群的销售情况;根据某地区市场需求与竞争情况、本企业该产品市场占有率情况，预测在某区域本企业某种产品的销售量;累计某区域产品销售总量;将某区域销售总量分解到各个客户群。在确定销售目标时要遵循四个原则:目标层次化、目标数量化、目标协调性、先进合理。
内容来自www.nseac.com (四)销售人员数量规划
企业销售人员过多，不仅会增加企业各个方面的费用，而且会导致分工不明与人浮于事等问题;销售人员过多，很难保证完成销售任务，所以，企业除了要考虑招收优秀的销售人员外，还必须考虑销售人员的数量，可以采用“工作量小时法”确定企业的销售人员数量，“工作量小时法”的操作可按以下步骤:明确销售任务指标;推算完成销售任务需要的大、中、小各类客户的数量;估算开发大、中、小单个客户所需要的时间;估算对每类客户提供服务支持的时间;估算诸如填写报表、开会、
培训、内部沟通等方面事务性工作时间;汇总各类时间;将总时间数除以年工作日数得到销售人员的数量。
