浅论销售组织与业务的规划(3)
2015-11-29 01:10
导读：(五)销售人员薪酬规划 销售人员薪酬水平关系到企业销售成本、关系到销售人员工作积极性与能否留住销售人才。就目前来看，销售人员的薪酬制度主要有
(五)销售人员薪酬规划
销售人员薪酬水平关系到企业销售成本、关系到销售人员工作积极性与能否留住销售人才。就目前来看，销售人员的薪酬制度主要有四种:底薪加提成、纯提成、底薪加提成再加综合奖、固定薪金制。销售队伍进行薪酬体系设计，一般要综合考虑以下三个方面的因素:
1.销售模式。对于效率型销售模式，应该是低底薪、高提成、少量综合奖;对于效能型销售模式，应该是高底薪、低提成、少量综合奖;如果这个基调把握错了，薪酬机制不仅起不到激励作用，反而会适得其反。
2.市场策略。不同的企业，它的市场策略就会不一样，甚至同一企业不同产品、在不同时期、不同区域，市场策略均有可能不同。不同的市场策略，薪酬设计肯定也不一样。
3.企业财力。要考虑薪酬体系和制度是否符合公司财务预算，销售部的薪资与其他部门进行对比是否合理等。
此外，要考虑到不同经济区域、不同行业的薪酬差异，同时，对于同一企业也要合理控制薪资差距。
(六)销售关键业务流程规划
销售关键业务流程是指销售人员因为销售产品需要经过的主要环节或阶段及主要工作内容，主要包括:销售人员的甄选录用流程、销售人员阶段考核管理流程、客户信息管理流程、销售过程管理流程、合同及物流管理流程、应收账款管理流程等，销售经理应该对这些方面加以正确的梳理，并用文本的形式加以规范。梳理关键业务流程，虽然工作量大，但是至少有四个方面的好处;避免工作中的偏差、发现业务活动中的问题、减少销售经理的工作量、快速培养新人。
