对客户进行价值细分(2)
2015-12-15 01:08
导读：定位：增加定单 定位要求对下列客户信息进行不断的收集和理解：现有客户与潜在客户的状况，贵公司和他们之间的关系、以及他们与目标是否匹配。定
定位：增加定单 定位要求对下列客户信息进行不断的收集和理解：现有客户与潜在客户的状况，贵公司和他们之间的关系、以及他们与目标是否匹配。定位以图表形式，描绘了公司同客户之间关系的历程：从起初的结识、熟悉并认可，发展到最后你成为客户的必然选择。 定位有助于贵公司对一些数据进行追踪和比较。比如，对贵公司自认为和客户之间的关系（即贵公司对客户的感觉）与实际关系（从客户处获得多少实际的订单）进行比较。 这里一个关键的概念是，你占客户多少购买份额（也叫钱包份额）。具体是指，客户实际购买贵公司产品和服务的支出，占其购买类似产品和服务的全部预算额的百分比。假设一客户每年支出1，000美元，而贵公司仅占有10%的钱包份额。钱包份额在度量公司和现有客户的关系方面是一个很好的工具。 将贵公司的营销努力集中在从现有客户身上获取最大价值，是最水到渠成、最恰如其分的途径。现有客户是最有可能以贵公司所渴望的方式从事交易的候选人群，这是因为，双方可谓知根知底。与加强客户关系的作用相比，对于潜在客户的管理很少能收到如此立竿见影和令人满意的效果。 切记，开始使用价值细分这一利器，并非要等到拥有一个完善的数据库。要知道，在价值细分开始帮助贵公司成长之前，它不一定要是尽善尽美的。贵公司对这一工具使用越多，你对客户的了解越深，增长才可能越快。
