保健品市场营销中存在的问题剖析(2)
2015-12-19 01:00
导读：我国保健品市场健康发展的对策及路径选择 针对我国保健品市场营销的现状，本文认为应采取以下几种对策及路径： （一）服务型营销将传统渠道营销和
我国保健品市场健康发展的对策及路径选择
针对我国保健品市场营销的现状，本文认为应采取以下几种对策及路径：
（一）服务型营销将传统渠道营销和会议营销相结合
目前保健品行业各企业所面临的营销困境基本相同，其出路是整合多种营销模式，开展服务型营销——把传统渠道营销和会议营销有机的结合起来，根据不同企业的特点，以会议营销和渠道营销方式互为主次。一方面传统营销新体系不变，只是增加一项收档和提供售后服务的功能，另一方面利用传统营销的数据库资源和建立一支新的营销团队收档。
很多人都说会议营销是截流终端客户最好的办法，事实上也是如此，还没等客户走到终端，主动掏钱购买保健品，会议营销企业的促销员就把他们邀请到了会场上，促使他们一次购买半年、一年的量（价值四五千多元）。在终端促销员自然就等不到客户了，并且在终端客户一般只购一两个月的用量（价值二三百元），所以传统营销越来越不好做，客户越来越少。再有传统营销体系需要庞大的资金支持和维护，尤其是新启动的企业，没有实力做广告很难做起来，如果在启动时策划跟不上，终端就是不出货，由此看出传统营销投资大，风险大。会议营销则不然，它投资小见效快，风险也少，如果投资大了，效益就更大了。目前在北京市做会议营销比较好的几家企业，他们的投资几乎没有超过百万元的，大多数在二三十万元，而且年销售额相当可观，比做传统营销的高出好几倍。几年时间内，其年销售额都以千万元计算，而传统营销企业转型后，不是先交几百万学费就是启动三四次，最后失望而去。当然如果今天启动会议营销，可能需要多投入一些了。所以有许多小企业都想向会议营销圈子里钻，因为他们知道会议营销是一个可以使保健品企业迅速增长壮大的有效模式可称为捷径。
（转载自http://zw.NSEAC.com科教作文网） （二）“店铺 直销 服务”的复合式营销
在产品同质化的时代，产品的竞争已经不足以构成企业的核心竞争力，服务手段及商业模式的创新将非常重要，现在传统的营销模式已陷入了困境，传统的保健品靠传统的手段也很难生存，而随着《直销法》的颁布，靠制度取胜的直销模式将越来越困难，很多直销公司已经在感叹路越走越窄了，只有跳出直销再来做直销，创新出一种新的商业模式，把思路拓宽，这样才是真正的方向，所以“店铺 直销 服务”的新型商业模式，不但能使直销企业走出一片新天地，而且还可以让传统的会议营销企业实现软着陆，能和传统渠道及队伍有效衔接，在转型的时候不会产生传统经销商强烈抗议的阵痛。
（三）顾客忠诚营销
培养顾客的忠诚度。忠诚的根源是顾客对自己与产品生产者、服务提供者之间关系的良好感受。真正的忠诚来自顾客感受到的、通过双向沟通所传递的价值和相互关系。忠诚营销法是一种销售策略，旨在通过能够给双方增值的长期沟通，发现、维持并赢得由最主要的客户带来的增量收益。
忠诚营销方面最著名的咨询机构之一贝恩策略顾客公司认为，顾客忠诚营销项目的成功者之所以成功，是因为这些企业的整个经营活动是围绕顾客的忠诚建立的，而且没有将建数据库的经费挪用到竞争激烈时的短期反击中去，或将其用到其它形式的促销手段上。他们深知顾客的忠诚是通过不懈的超值产品或通常企业80%的收入来自20%的顾客，这部分顾客在数据库中最有效益。光靠技术不足以充分发掘这部分顾客的效益，技术只是执行手段，但是忠诚营销项目必须得到技术支持。
建立资料库。忠诚营销项目的核心是关联数据库，它由一系列记录营销项目不同侧面的子库组成，这些数据库彼此可交叉查询，读取信息。数据库的结构要便于获取、分析和利用顾客各方面情况，包括偏好、
人口学信息以及个人生活方式等信息。成功的企业利用数据库使宣传更有针对性，从夹在常规宣传邮件中的插页，到产品升级以及进行系列产品“交叉推销”的宣传。营销者必须确定目标市场的特点，以及应该传达什么样的信息。落实到具体的营销项目上，宣传的风格、口径和宣传产品的制作质量必须适应目标市场的情况。
