旅游企业销售联盟伙伴选择问题研究(2)
2016-01-22 01:13
导读：2.信息系统。21世纪是一个信息时代，信息技术的发明大大提高了企业的效率。高效快捷的信息系统提高了企业的管理水平，同时也为顾客提供了更为方便
2.信息系统。21世纪是一个信息时代，信息技术的发明大大提高了企业的效率。高效快捷的信息系统提高了企业的管理水平，同时也为顾客提供了更为方便的服务。因而，这也是不能忽视的重要指标。信息系统是建立销售联盟伙伴选择的技术保障。
3.现有资源的互补性。旅游产品的两大特性，即产品的综合性和异地消费性决定旅游企业要想在激烈的竞争中获胜，需要与在资源上与自己互补的企业合作，达到双赢的效果。而且，潜在的伙伴与本企业之间不应该在文化上、地域上、政策上有障碍。也就是说，两企业要在企业文化上，能相互认同的；在
交通运输上，畅通无阻且迅速快捷的；在政策导向上，目标企业是被国家大力支持的。现有资源的互补性是建立销售联盟伙伴选择的前提。
4.潜在合作伙伴的内部管理情况。企业的绩效可以充分体现出企业的内部管理和运营状况。而绩效主要通过财务指标和非财务指标体现，财务
评价指标主要包括盈利指标、营运指标、偿债指标和发展指标。非财务指标包括顾客满意度和忠诚度，生产与经营，售后服务，雇员情况等。
5.产品的优劣势。旅游企业在与其他企业结成联盟之前，要充分考察潜在伙伴企业产品的有关状况。包括产品的质量（有形产品及无形产品—服务），是否为品牌，产品的生命周期，新产品的开发等。
6.潜在伙伴已有的销售渠道和管理情况。销售渠道的重要性类似交通公路，道路的好坏直接影响到产品运输的时间和质量。渠道力是企业持续营销力的突破口，灵活的销售渠道可以为终端消费者提供更快捷更方便的服务。因此，对潜在合作伙伴的销售渠道，包括直接的和间接的应给予足够重视。另外，对销售渠道的管理也要进行合理的评估。
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7.潜在合作伙伴营销整合的效果。根据营销学的理论，企业的营销包括广告促销，销售促进，公共关系促销，人员推销，印刷品促销。因此，旅游企业在对潜在伙伴进行考核时，应充分考虑他们在这些方面所采取的对策、措施与本企业的理念是否吻合；是否有独特性和创造性等。
（二）选择要素的关系分析
从图1中可以看出，首先，潜在合作伙伴与旅游企业之间良好的资源互补性成为企业结为联盟的首要条件；其次，潜在伙伴的信誉、信息系统、产品及内部管理作为企业顺畅销售的基础是企业得到良好销售渠道的保证。而这些都直接决定了营销的整合效果。通过对整合的效果验证，寻找到最适合本企业的伙伴。
旅游企业营销战略联盟伙伴选择步骤
（一）建立指标体系
根据以上对旅游企业战略联盟合作伙伴要素的分析，以及联盟伙伴的基本要求，为了更好的进行量化选择，建立一个系统化、科学化的评价指标体系是极为重要的。表1是根据旅游企业销售战略联盟伙伴选择要素的分析建立的选择指标表。
（二）确定各指标权重系数
根据层次分析法（AHP法）步骤，专家可以依据选择要素的关系分析，给出各候选合作伙伴关于子准则层指标的相对重要性，构建候选合作伙伴关于子准则层各指标两两比较矩阵，经过计算和一致性检验，求得候选合作伙伴关于子准则层的各指标权重。
表2中，权重1，权重2通过层次分析法得出，权重3由权重1与权重2相乘得到。
（三）对候选合作伙伴的各项指标进行打分
专家和企业考核小组以调查为基础，对目标企业的各项指标进行研究评定，准则层七项，每项10分；这10分评分给每一子准则层，根据企业的子准则层指标打分，每一项的分数与权重3相乘，最后把相乘后的各项相加，得到每一候选企业的总评分。
（科教范文网http://fw.nseac.com） （四）最终选定
根据对每一侯选企业进行打分得到的结果，对分数最高者做最后的调查考评，选定合作伙伴。
由于组建旅游企业集团面临着巨大的障碍和制约，战略联盟的优势便凸显了出来，成为我国旅游企业扩大规模、增强实力的重要途径。而且，旅游企业的综合性和异地消费方式在客观上也要求企业之间加强协作、进行联盟。而企业进行战略联盟伙伴选择，乃是联盟达到双赢的前提。因此，应得到足够的重视。
