现代渠道策略误区与代理返利模型构建(3)
2016-02-02 01:19
导读：代理返利模型的执行方式 代理返利模型的实施 通过产品前期投入的估算得到投资的回收期，利用剩余的回收期限估算产品的生命周期位置以及具体返利额
代理返利模型的执行方式
代理返利模型的实施 通过产品前期投入的估算得到投资的回收期，利用剩余的回收期限估算产品的生命周期位置以及具体返利额度。
代理商a返利百分比=ζa*NPV*IRR*(i 1)/(回收期-i)*（a绩效指数 a地区顾客满意度）/量化综合指数
其中ζa为代理商a的返利常数，NPV为预计每年净现金流IRR为内部报酬率。
绩效的衡量以激励约束制度考核细则为依据，顾客满意度和综合指数是对a地区的销售评价。
兑现的形式主要有现金和实物两种形式，然而我们采取公开和隐蔽返利时考虑代理商的性质，往往对于一级代理商运用隐蔽性的实物返利，二、三级代理商运用公开返利。表1模拟产品各个生命周期的返利情况：
表1模拟设：ζ=1，地区返利百分比为利润的10%
时间节点的规定 一级代理商往往采用年返利，类似于分红。二、三级代理商常常采用月返利形式。另外对于特殊节日如：春节、中秋、元旦等旺季采取季后结算。
附加条件 为了防止部分代理商对产品降价或内部窜销，厂家要严格的对返利进行限制，不允许跨地区销售、货款付讫限制、竞争限制等等。
注意的问题
返利大小要按照市场价格随机调整，不可过大导致代理商不法行为的萌动。返利标准要就销售淡旺季而调整。返利的分成比重依据各级代理商的实际经营情况有序展开。制度的建立是首要任务，完善返利规范是操作中先决条件。
参考资料：
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