基于特殊保障措施的纺织企业营销分析(2)
2016-04-06 01:17
导读：在已有市场中寻找机会的“市场细分”，必然要求选择多元(分散)的目标市场。但目标市场的多元化，可能会对企业的市场定位产生不利的影响，使企业尤
在已有市场中寻找机会的“市场细分”，必然要求选择多元(分散)的目标市场。但目标市场的多元化，可能会对企业的市场定位产生不利的影响，使企业尤其是中小企业难以有足够的精力和资源去“以诚信的方式赢得顾客”(市场份额)。因为要想在众多目标市场上实践市场定位的要求，则需要调动企业太多的资源，从而可能与企业现有资源不匹配，甚至导致企业资源匹配的紊乱，进而影响市场定位和产品差异化要求。由此决定了我国纺织品在进入国际市场初期的营销战略只能是标准化营销战略，这种战略与我国劳动力资源丰富和价格低廉的比较优势相吻合，也符合纺织品行业所具有的劳动密集型产业属性，并使我国迅速地成长为纺织品出口大国。然而，标准化营销战略只能是企业成长初期的营销战略。随着在国际市场中份额的逐步增长，由标准化营销战略向差异化或集中营销战略提升，则是企业成长的一般规律。只是到了21世纪，我国纺织行业的领头企业才开始显示出这种迹象。
早在20世纪90年代，我国就已经成为世界纺织品贸易大国，这时便是纺织企业营销战略调整的第一个机遇。但纺织品出口却没有及时地向高级化方向转变，结果是中国纺织品被纳入了配额体制。随着配额的来临，这种标准化营销战略开始遇到了法律障碍，进而也为我国纺织品营销战略的调整提供了第二次机遇。因为配额只是一种数量限制而非价格(或价值)限制，转变数量的追求而努力提升其价值，仍然有中国的纺织品出口与成长的空间。对入世后配额取消的过分期待，纺织企业的资源配置仍然放在标准化产品的质量与产能提升上，终于使这个战略与产品结构调整的机会再次擦肩而过。于是，就有了2005年第1季度的“井喷”式出口与欧美贸易摩擦，中国纺织品又回到了以“特保”条款为依据的新配额时代。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ）
2．营销战术分析。营销战术包括三个要素：差异化、营销组合和销售，目的是将营销战略所要赢取的思维份额变成现实的市场份额。从某种意义上说，纺织品营销战略是否得到营销战术的支撑，是获取预期市场份额的关键所在。
应该说，差异化早已成为纺织企业经营活动的重要组成部分。在低档的纺织品类别上，中国企业相对于其他发展中国家的企业，已经显示出了很强的创新能力，较好地满足了国内外市场的要求。但是在高档纺织品类别上，我国企业的创新能力并没有得到展现。之所以出现这种情况，是由企业标准化营销战略所决定的。在标准化营销战略下，只会有无差异的营销战术，差异化的产品创新活动必然受到限制，导致企业的差异化经营战略不能得到有效的执行。或者说，企业的差异化经营活动只是体现在与标准化营销战略相适应的战术层面上，局限于低档纺织产品的差异化上。这种低层次的差异化既不能带来产品结构升级的根本性变化，也无法为企业实现向差异化营销战略转变提供技术与产品创新的支持。
差异化在营销战术中居于核心地位，并由此决定营销组合的方式。但在标准化营销战略指导下的营销组合，只能是无差异化的销售行为，几乎谈不上营销组合。考察所有特保涉案纺织品种类，不难发现都是同质化的，而且价格普遍低于国际市场同类产品。究其原因，一是成本领先的竞争战略决定了产品出口的低价定位；二是出口企业之间因产品同质化的相互竞争，导致出口价格被自我压低；三是出口企业并没有建立起自己的营销渠道，出口主要通过贴牌和代理方式，成交价格受制于进口商而丧失主动权。结果是我国纺织品出口的利润不高，利润被转移到进口国的相关产业上；特别是在进口国的消费者得到了实惠的同时，国内纺织工人的工资、福利与劳动环境却没有得到有效改善。
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显然，这种出口行为由于缺少差异化与营销组合的战术支撑，已经蜕变为单纯意义上的销售：既无法承担起与顾客建立起长远关系的使命，也难以与进口国同行建立起基于竞争与合作的双赢和谐关系，由此导致贸易摩擦则是必然的。在此条件下，尽管低价销售行为确实能够将企业营销战略所确定的思维份额变成现实，但问题在于中国企业想获取的这个纺织品思维份额应该有多大？从个别企业的微观动机来看，市场份额越大越好；从一个行业的宏观行为来看，对进口国市场的占有率却不一定越高越好。从表面上看，欧美特保调查的发起是为了保护本国产业，其实质在于维护产业安全，使取消纺织品配额后的利益由WTO各成员均沾。特别是在自由贸易条件下，当我国纺织品的竞争对手主要来自发展中国家时，这种营销战术就更加值得反思。
