我国商业银行的市场营销策略研究(3)
2016-04-09 01:00
导读：(二)产品策略 1.巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构 商业银行的营销活动,实际上是从金融产品的构思?设计与推广开始的?产品策略是市场营销
(二)产品策略
1.巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构
商业银行的营销活动,实际上是从金融产品的构思?设计与推广开始的?产品策略是市场营销活动的基础?营销优势产品,首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位?产品办理流程?产品价格?产品服务等方面?其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟悉的特色产品?在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户,从而带动其他业务的发展?
2.整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性
商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况,一是将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户提供一揽子?全方位的金融产品服务,提高产品营销效率?二是加快金融产品创新,提高产品的差异性和多样化,做到人无我有,最大限度地满足客户多层次的金融需求?只有这样,才能不断扩大市场份额,在激烈的市场竞争中立于不败之地?
(三)产品定价策略
随着利率市场化进程的加快,我国商业银行自主定价的范围不断扩大,贷款利率的浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化?不言而喻,商业银行产品定价策略的重要性将不断提高?我国商业银行在这方面比较缺乏经验,所以,应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对?在总行层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本?风险损失?目标收益等因素的基础上,合理确定资产?负债?中间业务产品和服务的基准利(费)率水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平?所在地经济状况?当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权?比如,在高端客户管理上,除了利用利率?年费?手续费?授信额度等基本优惠措施外,还可利用诸如消费返还?积分优惠?超值附赠等新颖的方式,从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力?
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(四)广告策略
目前,我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象?提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识?总体来看,中小商业银行要比四大国有商业银行做得好,不仅注重单一产品或服务的广告促销,还能够通过系统的策划?搭配和组合运用电视?广播?杂志?报纸?户外广告牌?网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色品牌优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴?
(五)公共关系策略
随着金融市场环境的变化,我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化?客户结构层次复杂化?政府监管系统化?同业竞争白热化等特点,这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动,在巩固和维持客户关系的同时,要注重协调与企业股东?政府机构?同业机构的关系,为企业和产品树立良好的形象,使自己在竞争中处于有利位置?我国商业银行在市场营销活动中,应积极采取一些宣传性?交际性公关活动,比如,记者招待会?新闻发布会?文艺晚会等活动,统筹兼顾,处理好政府?客户?投资者与银行的利益关系,争取社会价值?客户价值?股东价值和银行价值的有机统一,努力实现价值最大化?
综上所述,我国商业银行的市场营销策略并非是静态或者一成不变的,应该动态把握,适时调整,只有掌握了其本质内涵,持续改进,才能发挥重要作用,在日益激烈的竞争中立于不败之地?
参考文献:
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[3] 刘永章.银行营销[M].上海:
上海财经大学出版社
