新时期我国商业银行市场营销策略研究(2)
2016-05-09 01:02
导读：2.2 完善客户经理制度 首先加强对客户经理的培训。应制定一系列的 培训方案 ，加强对客户经理进行各方面的培训。精心挑选一批具备一定金融专业知识
2.2 完善客户经理制度
首先加强对客户经理的培训。应制定一系列的
培训方案，加强对客户经理进行各方面的培训。精心挑选一批具备一定金融专业知识、懂得营销技巧，通晓客户心理的优秀员工，对其进行理财方面的全面培训，并专门组建个人理财工作室，建立一种品牌效应，让这些业务素质优秀的客户经理为重点客户提供一对一的理财服务。建立客户经理间的相互沟通学习机制，定期举行客户经理交流会，让客户经理对营销客户的经验和心得与大家共同分享，达到共享心得、共同解决问题的目的营造良好的团队协作氛围。
2.3 加强产品创新
（1）加强产品总体规划，构建产品知识体系。
首先要加强对产品体系的总体规划，树立可持续发展观念。对现有的金融产品进行梳理和归并，建立起统一的《银行产品手册》，将银行的每一种产品的标准信息，包括产品的标准名称、定义、特点、销售渠道、销售流程等一一列出，实现产品使用过程的标准化、流程化控制。运用数据库构建统一的产品信息库，使各种产品资源能够通过网络实现全行共享，让前台营销人员能第一时间知道银行推出的新产品信息。
其次要创新产品管理模式，推行产品经理制。针对目前银行各产品管理分布在不同部门的情况，需要整合产品研发的人力、物力和财力，建立产品管理部门与营销部门的联动机制。产品管理部门主要及时了解市场变化并研发新产品满足客户的需求，同时加强对客户经理的培训和产品宣传，对产品的销售情况、客户评价进行追踪，这样才能不断适应客户需求、不断改进产品。客户经理主要负责市场与客户，这样组成产品经理与客户经理的业务团队，使产品管理与市场销售相互协调配合，体现了分工协作和突出“专业化”的特点。
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（2）加快中间业务的发展。
首先要健全机构，强化中间业务的管理，建立起科学合理的中间业务综合考核体系，将开展中间业务的种类、数量、带来的存款收入作为目标考核的一项重要内容列入年度责任目标一同进行考核，调动银行发展中间业务的积极性。要坚持中间业务创新。加快发展证券市场上银行中间业务，与券商开展银行同业拆借、国债回购，以及代理发行、兑付、承销政府债券，代理发行企业债券等；积极开展咨询业务，充分发挥自身的信息和人才优势对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、投资组合设计和家庭理财、估价等多种咨询业务，通过给客户提供全方位的金融服务，最大限度地争取客户、开拓市场。
参考文献
［1］@格罗鲁斯.服务管理与营销［M］北京:电子工业出版社,2008,(4).
［2］@江林.顾客关系管理［M］.北京:
首都经济贸易大学出版社，2005,(1).
