关于企业营销团队构建若干问题的探讨(2)
2016-06-11 01:07
导读：其次，在人员选拔时，应特别注重营销人员的基本素质考核:第一，个人品质方面，具有团队意识和合作精神，品德高尚，同时具有坚韧不拔的意志和较强
其次，在人员选拔时，应特别注重营销人员的基本素质考核:第一，个人品质方面，具有团队意识和合作精神，品德高尚，同时具有坚韧不拔的意志和较强的进取心；第二，智力和知识技能方面，具有较强的领悟力和创造力，能够积极思考，并提出独创性意见；第三，面对外界变化的复杂情况具有较强的适应能力,以及人际沟通能力。此外，营销人员还须掌握物流、信息技术、品牌、定价、和客户服务等诸多方面的知识技能。
经过严格的甄选之后，要对营销人员进行专业系统的培训，主要从意识、技能、知识三方面人手。意识的培训主要是培养营销人员对企业的责任感，坚韧不拔的品质，竞争意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何使用客户签单”、“如何促进与客户的关系”等销售技能方面，同时兼顾“如何收集市场信息”等方面的技能的培训。知识的培训主要集中在新产品的知识，本企业产品的知识，竞争对手产品的知识等方面。在培训的形式上可运用多种形式。既有定期的组织学习，也有日常工作中的引导，还有各片区、办事处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估，根据评估的结果随时改进培训的内容和形式。通过技能培训与实践锻炼，使他们逐步熟悉产品的基本持点、营销方式和营销对象，从而由新兵变为高素质专业销售代表，成为营销团队的中坚力量。
三、建立有效的营销团队激励机制
有效地、科学地运用激励，可以达到事半功倍的效用，大幅度地提高团队战斗力。建立有效的营销团队激励机制开展团队激励，可以从以下几个方面入手：
1.目标激励。所谓目标激励，就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，使团体员工在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系。目标激励包括：目标设置、实施和检查三个阶段。在制定目标时须注意，要根据团队的实际业务情况来制定可行的目标。一个振奋人心、切实可行的目标，可以起到鼓舞士气、激励成员的作用。相反，那些可望不可及或既不可望又不可及的目标，会产生适得其反的作用。营销团队主管可以对团队或个人制定并下达切合年度、半年、季度、月、日的业务目标任务，并定期检查，使其朝着各自的目标去努力，去拼搏。
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.com发布） 2．数据激励。运用数据显示成绩，借助其可比性和说服力激励成员的进取心。对能够定量显示的各种指标，要进行定量考核，制定并公布考核结果，这样可以使成员明确差距，有紧迫感，迎头赶上。营销团队主管可以在每月、每季、每半年的考核期中和结束后或业务竞赛活动进行当中和结束后，公布团队或个人业绩进展情况，并让绩优者畅谈展业体会，分享心得，以鼓舞团队成员的士气。
3．奖励激励。奖励就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。奖励分为物质和精神奖励。相关研究表明，人在无奖励状态下，只能发挥自身能力的10%—30%；在物质奖励状态下，能发挥自身能力50%—80%；在适当精神奖励的状态下，能发挥80%—100%，甚至超过100%。当物质奖励到一定程度的时候，就会出现边际作用递减的现象，而来自精神的奖励激励作用则更持久，更强大。同时，新颖的刺激和变化的刺激，作用大；反复多次的刺激，作用就会逐渐衰减；奖励过频，刺激作用也会减少。所以，在制定奖励办法时，要本着物质和精神奖励相结合的原则，同时不断创新奖励方式，调动团队全体成员的积极性。
4.典型激励。树立团队中的典型人物和事例，经表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使团队全体成员向榜样看齐，让其明白提倡或反对什么思想、行为，鼓励团队成员学先进、帮后进，积极进取、团结向上。作为主管要及时发现典型，总结典型，并用好、用足、用活典型。比如，设龙虎榜；成立精英俱乐部；借用优秀员工的姓名，为一项长期的奖励计划命名；给成绩优秀者特别假期等等。 5.关怀激励。了解是关怀的前提，作为团队主管对成员要作到“九个了解”，即了解属员的姓名、生日、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现；“九个有数”即对属员的工作状况、住房条件、身体情况、学习情况、思想品德、经济状况、家庭成员、兴趣爱好、社会交往心里?有数。经常与团队成员打成一片，交流思想感情，从而增进了解和信任，并真诚地帮助每一位成员。
