中外家居零售企业营销差异及启示(2)
2016-07-04 01:02
导读：4.配套设施——满足消费者的基本需要 配套设施反映了一个企业的实力和管理水平，宜家家居内设有可容纳几百人共同就餐的餐厅，餐厅里配备各式不同的
4.配套设施——满足消费者的基本需要
配套设施反映了一个企业的实力和管理水平，宜家家居内设有可容纳几百人共同就餐的餐厅，餐厅里配备各式不同的桌椅，供不同需求的人就餐，餐品样式不多，但中西合璧，服务到位;一楼的儿童托管区有受过专门
培训的人员照看孩子，家长可以放心购物;二楼和三楼都设有咖啡厅休息区等等，每个专区都有桌椅供顾客休息，诸如此类的配套设施保证了顾客的基本需要得到满足。而在中国传统的家具零售店内则很难找到类似的设施，顾客累了饿了也只能忍耐。
5.温馨提示——给消费者家的感觉
家具到用时方能知道好与不好，这是传统家具零售企业给人的感受。在宜家，到处可见“请坐下来试试”、“请打开柜门看一看”、“请躺下感受一下”的温馨提示，消费者会不由自主的按照提示操作，而坐下躺下的感觉自然要比站立的感觉舒服得多，加上座椅、床铺温馨的布置和装饰，会让人有到家的感觉。仔细观察宜家家居里坐着或躺着的人，就会发现绝大多数都是面带笑容的，
开心而舒适，让消费者快乐购物、贩卖快乐的生活方式就是宜家的秘诀所在。
而在传统的家具零售店里，看不到让试坐试躺的提示，相反，很多浅色的家具上还摆放“非卖勿坐”的牌子，对比强烈！
6.细节——隐性的制胜之道
“细节决定成败”，在家居经营中同样适用。宜家的细节表现在很多方面，如宜家为消费者提供印有宜家标识的纸制尺子和小铅笔、宣传单背面的购物清单列表，以及为表明宜家家具的经久耐用而专门展示的按压座椅计数设备；此外，还有儿童用品区可以伸拉的画纸，孩子可以用宜家提供的画笔在纸上随意涂画;宜家将一些小立柱，做成翻板，上有图案，可供儿童游戏;设立小型游乐区;细节表现在每层设立多个位置提示板，消费者可以快速找到所需商品的位置，多个S型销售区域间有便捷通道;细节表现在可以随时进行电脑查询，找到想要的资料。
（转载自http://zw.ＮＳＥaＣ.com科教作文网） 细节还表现在营业时间上，传统的家具零售企业营业时间一般到下午6点或7点，宜家在入口处醒目的标出了营业时间:10:00～22:00，该时间迎合多数都市人晚睡晚起的生活习惯，可以在下班后悠闲的来逛逛，仔细挑选需要的物品。看似小事，却带给人们极大的方便，也因此聚拢了大量的消费人群。
细节是容易忽略的，是消费者难以觉察的，而细节做到位给消费者的感觉就是：舒适，这种说不出来却可以感觉出来的舒适，是留住顾客的法宝，是隐性的制胜之道。
7.叫卖式销售——本土化的实例
叫卖式销售是中国最古老的销售方式之一，中国消费者喜欢热闹的购物环境，喜欢零售店内触目皆是的海报和服务员热情的接待，希望经常能打折促销，而不习惯诺大的店里冷冷清清。宜家借鉴了同业失败的教训，很快适应中国消费者的消费习惯和消费心理，在零售企业内很远就会听到大声的叫卖，打折促销的喊声让消费者以为到了小市场，充分刺激了消费者的好奇心和求廉心理，很多人竞相购买，成为家居销售的一道风景。
反观中国传统的家具零售企业，因为各个摊位是分别出租的，缺乏统一的管理和经营规划，摊主无论大小，都存在等客上门的心理。小摊主叫卖怕影响了别家的生意，日后难相处，大摊主叫卖恐怕损了自己品牌的声誉。岂不知买方市场下，人气的聚拢是销售的第一步。
